Я каждый день разговариваю с бизнесменами, которые хотят вывести свой бизнес на новый уровень, но озадачены тем, почему это так трудно. Они подталкивают себя и работают и расширяют свою деятельность и заключают договоры, а потом снова оказываются там, с чего начали в прошлом году.

У вас было такое ощущение? “Я всё делаю правильно, но, похоже, что не могу продвинуться дальше определенной плоскости”.

Развитие - штука хитрая, развитие бизнеса - штука хитрая, потому что развитие всегда подразумевает перемены. А для многих перемены кажутся трудным делом.

Но перемены - это главный секрет в развитии бизнеса.

В общем-то, перемены не такое уж трудное дело, но похоже, что мы так нервничаем, что находим способы сделать их трудными. Для перемен нужно немного больше, чем просто отбросить прошлые предположения и пытаться работать по-новому, признавая, что у вас нет ответов на все вопросы и вы не обязаны их иметь, показывая себе и другим другие способы преодолевать старые испытания.

Отбросить прошлое особенно трудно владельцам малого бизнеса, это часто сродни тому, когда вы отправляете своего ребенка в школу. Неизвестное слишком пугает, поэтому вы цепляетесь за то, что вы знаете, ну и получаете это.

Это своего рода парадокс и в бизнесе. Чтобы добиться определенного уровня развития, вам нужно действовать последовательно достаточно долго, чтобы добиться положительного узнавания бренда; чтобы двигаться дальше достигнутого уровня, вы должны изменить то, что вас к нему привело.

Первая перемена, которая может потребоваться для развития - это смотреть на перемены как на положительный элемент своего успеха. Начните видеть в переменах хорошее, начните искать знаки перемен, специально добивайтесь перемен, ищите возможности для перемен, которые оказываются у вас под ногами, в самых простых вещах. (Смените ваш напиток).

Но вы знаете, что я не говорю о переменах просто ради самих перемен, я говорю о том, чтобы смотреть на перемены стратегически и затем воплощать их тактически.

Поэтому, возможно, вам нужен рецепт для перемен. Ниже я предложил 5 способов, с помощью которых вы можете намеренно привнести перемены в свою деловую жизнь и сфокусироваться на новых приемах поведения, которые открывают перед вами новые возможности.

Намеренно испытывайте дискомфорт! - Ваши богатство и успех будут напрямую соответствовать уровню вашего мышления. Встаньте перед большой аудиторией и выступите, напишите статью для отраслевого журнала, заведите блог, взаимодействуйте с потенциальными клиентами, напишите собственные благодарственные открытки. Пусть кто-то другой возьмет на себя ответственность или припишет себе честь за достигнутый успех. Вы не можете расти, пока не ощущаете дискомфорта - приветствуйте дискомфорт! Напишите книгу. Создайте радио-шоу. Сделайте подкаст. Вы способны на гораздо большее, чем позволяете себе. Делайте усилие над собой.

Получайте новые навыки и учите им - Читайте всё, что достанете (может быть, стоит начать с Duct Tape Marketing!). Читайте свою электронную почту, смотрите рекламно-информационные ролики, читайте журналы, которые освещают темы, на первый взгляд, не связанные с вашей работой, и - это особенно важно - ищите способы обучать других, как развивать бизнес. Станьте известным в своей отрасли за определенные экспертные знания и показывайте другим, как делать то или иное. Лучший способ усовершенствоваться в чем-либо - учить этому других.

Стремитесь к большим идеям - По-новому посмотрите на свои товары и услуги. Ищите способ решить проблему вашей отрасли так, как не может никто другой. Ваши идеи не должны быть такими уж большими, если они меняют мир. Придумайте в этом году что-нибудь такое, из-за чего про вас скажут, что вы спятили - и тогда беритесь за реализацию этого.

Получайте ценность - Что бы вы ни предлагали, оно может быть лучше. Добавляйте к своим товарам и услугам все больше и больше, давайте людям то, чего от вас не ожидают. Предоставляйте бОльшие и лучшие услуги, чем вы обещали. Заставьте людей говорить о том, какой вы невероятный человек.

Получайте то, чего вы достойны - Если вы будете выполнять перечисленные выше шаги, у вас будет больше шансов это осуществить. Поднимайте цены. Примите решение работать с меньшим числом клиентов по гораздо более высоким ценам. Продавайте, опираясь на стоимость, а не на время. И отказывайтесь работать с клиентами, которые не в полной мере ценят то, что вы можете предложить. Вы можете высвободить больше места в своей голове, чтобы обслуживать клиентов, когда у вас нет клиентов, которые вас тормозят.

Итак, каким образом вы систематически стремитесь к переменам?

Где размещать рекламу, чтобы она была эффективной? Как сделать рекламные бюджеты меньше, сохранив отдачу от рекламы? И есть ли еще пространство, до которого вездесущие рекламщики еще не добрались? В этой заметке мы осветим три идеи, которые дают частичные и частные ответы на эти вопросы.

Реклама на бутылях с водой

Американская компания AquaCell Media Inc. продает рекламные места на бутылях с водой. Кулеры поставляются в магазины бесплатно. Схема выигрышна для всех: покупатели могут освежиться стаканом холодной воды, что делает их пребывание в магазине более приятным, AquaCell Media берет деньги с рекламодателей, которые, в свою очередь, получают доступ к целевой аудитории.

Это вариант рекламы на месте продажи. AquaCell Media начала с аптек. Одним из первых клиентов компании была Unilever Home & Personal Care U. S., решившая разместить на бутылях с водой рекламу продукции Dove. В результате продажи такой продукции в магазинах, где есть кулеры от AquaCell Media, выросли на 34%.

Реклама в космосе

Думаете, до такого еще далеко? Ошибаетесь. Начало проведения рекламных кампаний в космических условиях было положено еще в 1985 году. Тогда Coca-Cola и Pepsi послали на орбиту свои напитки, чтобы проверить, как изменяться их качества в столь необычных условиях. Эксперимент довольно широко освещался в западных СМИ.

В 2001 году Pizza Hut стала первой компанией, осуществившей доставку пиццы на орбиту.

По заказу Radio Shack на МКС был сделан рекламный ролик с участием российского космонавта.

До настоящего момента, такой коммерциализацией космоса занималось только Российское авиационно-космическое агентство. НАСА активного участия в этом не принимало, однако сейчас в США вопрос ставится на серьезном уровне - ведутся переговоры с администрацией президента.

Не удивляйтесь, если скоро в ночном небе вместо звезд вы увидите логотипы монстров мирового бизнеса.

Реклама на арендованных и частных машинах

Реклама на машинах - далеко не новое изобретение. Очень много фирм ставит свои логотипы на принадлежащие им автомобили. Развитие этой идеи № 1- реклама на машинах, сдаваемых в аренду. Развитие № 2 - плата рядовым автолюбителям за размещение рекламы на бортах их собственных автомобилей.

Пример развития № 1 - австрийская компания CoolCar, которая предлагает в долгосрочную аренду разнообразные машины, включая Mini One и Citroen C4. Естественно, автомобили увешаны рекламой. Срок аренды - 12-48 месяцев, стоимость - 199 евро в месяц. Включая страховку и обслуживание.

Пример развития № 2 - французская Liberty Drive. Вообще эта компания также предлагает «заклеенные» рекламой Smart'ы, по 150 евро в месяц. Но, кроме того, Liberty Drive готова платить до 100 евро в месяц частным владельцам Smart'ов за то, что на их машинах будет помещена реклама клиентов компании - Coca Cola Light, Kookai, Evian, Always, Club Med, Schwarzkopf, Gillette, Nike, Samsung, Tele2 и т.д.

Пластиковые, банковские, платежные, клубные, дисконтные, идентификационные, эмбоссированные, неэмбоссированные, кредитные, дебитные, ATM, магнитные, смарт, индивидуальные, корпоративные, семейные, VISA, MasterCard, American Express, Diner Club, стандартные, золотые, электронные - эти и много других слов вы можете встретить в словосочетании со словами карта и карточка. Давайте постараемся разобраться во всем этом многообразии видов карт и карточек.

Итак, все указанные виды карточек относятся к пластиковым карточкам. Они  изготавливаются из специальной пластмассы, и подавляющее большинство таких карточек имеет стандартный размер: 53,9 х 85,6 мм и толщину ~ 0,76 мм.

Классифицировать пластиковые карточки можно по целому ряду параметров. Один из главных параметров - целевое назначение карточки. Пластиковые карточки можно разделить на банковские (иногда их называют платежными), идентификационные, клубные и дисконтные.

Банковские карточки предназначены для осуществления безналичной оплаты товаров и услуг владельцем карточки, а также для получения им наличных денег со своего банковского счета в специальных банкоматах практически в любой точке мира. Данный вид карточек представляет наибольший интерес, поскольку именно эти карточки в основном и используются как для совершения покупок в Интернет, так и в оффлайновой торговле.

Идентификационная карточка предназначена для регулирования доступа сотрудников в отдельные помещения или доступа на осуществление определенных операций на оборудовании.

Клубные и дисконтные карточки выпускаются отдельными организациями, ассоциациями, клубами и распространяются среди членов этих организаций. Владелец такой карточки может получить скидку (discount) на товары или услуги, приобретенные в определенных торговых точках.

Как носитель электронной информации платежные карточки делятся на карточки с магнитной полосой и карточки с чипом (микросхемой). Первые называются магнитными карточками, вторые - смарт картами (smart carts), "умными" картами, чиповыми картами (chip cards).

На магнитной карточке записаны данные владельца и информация о том, в какой банк обращаться для списания необходимой суммы за товар или услугу. То есть, карта не содержит информации о сумме, которая находится на ней. Смарт карточка хранит в себе зашифрованную информацию о хранимой на ней сумме.

Магнитные карточки являются наиболее распространенными на сегодняшний день. Но, как утверждают специалисты, смарт карточки - это будущее. В последнее время наблюдается значительное увеличение использования в качестве платежного средства именно смарт-карт.

Карточки можно также разделить по тому, каким методом нанесена на карточку идентификационная информация (имя держателя карты, номер карточки, срок действия карточки и пр.) Эта информация может быть нанесена рельефным шрифтом (выдавлена) специальным аппаратом эмбоссером (embosser) и тогда карточка называется эмбоссированной. На неэмбоссированных карточках идентификационная информация выжигается и, как правило, эти карточки предназначены только для электронного использования (например, VISA Electron).

Вернемся к банковским карточкам. На банковской пластиковой карточке обычно расположена следующая информация:

1) на лицевой стороне карточки наносится имя владельца, номер карточки, срок действия карточки, логотип банка-эмитента карточки, логотип платежной системы. На некоторых карточках в качестве одного из средств защиты от подделки наносится голограмма.

2) на оборотной стороне карточки находится место для подписи владельца карточки, магнитная полоса, иногда фотография владельца и логотипы сетей банкоматов, в которых можно обналичить карточку.

Номер карточки состоит из 16 цифр: первые шесть - код банка эмитента (Issuing Bank); следующие девять - банковский номер карточки (номер карт-счета); последняя цифра - контрольная.

По функциональным характеристикам банковские карточки делятся на кредитные и дебетовые. Кредитная карточка позволяет ее владельцу получать определенный кредит при оплате товаров или услуг, стоимость которых выше, чем остаток на банковском счету, привязанном к карточке (карт-счету). Выданный кредит должен быть погашен в течение определенного срока. Погашение кредита может происходить из страхового депозита, который вноситься клиентом при открытии в банке карт-счета, либо зачислением на счет денег, внесенных владельцем карточки наличными или посредством денежного перевода.

Владелец дебетовой карточки сможет оплачивать приобретение товаров и услуг, а также получать наличные в банкоматах только в пределах суммы находящейся на кард-счету. В США преобладают кредитные карточки, в Западной Европе дебетовые карточки составляют большую часть всех платежных карт.

Хочу обратить внимание, что понятие "кредитная карточка" может употребляться и в более широком смысле. Очень часто под "кредитными карточками" понимаются все виды банковских карточек, то есть происходит подмена понятия "банковская карточка" понятием "кредитная карточка". В таком обобщенном значении понятие кредитная карточка можно встретить во многих печатных и онлайн изданиях.

Как кредитные, так и дебетовые карточки могут быть индивидуальными и корпоративными. Индивидуальные карточки (Customer cards) только физическим лицам, корпоративные - только компаниям (организациям). Корпоративная карточка привязана к счету компании и может быть оформлена только на сотрудника компании. Такая карточка может быть лимитирована компанией и тогда владельцу карточки устанавливается лимит использования денежных средств со счета компании. Если лимит не установлен, владелец карточки может распоряжаться всей суммой находящейся на счету компании (привязанном к данной карточке).

В рамках классификации карточек на индивидуальные и корпоративные можно выделить в отдельный вид семейные карточки. Они выдаются как индивидуальные только физическим лицам, но также как корпоративные отдельные карточки можно оформить на каждого члена семьи владельца кард-счета. При этом для кредитной карточек членов семьи обычно устанавливается лимит использования средств.

Банковские карточки можно также разделить по платежным системам или ассоциациям карточек (Card Associations) в рамках которых происходит обслуживание карточек. Наиболее распространенными в мире являются карточки следующих крупнейших систем: VISA, EuroCard/MasterCard и American Express (AMEX).Одна карточка может поддерживаться и обслуживаться только одной платежной системой.

Надо обратить внимание, что некоторые платежные системы могут выпускать только карточки определенного типа. Например, American Express и Diners Club выпускают только кредитные карточки, а другие менее известные системы (особенно которые работают только в рамках одной страны) не рискуют связываться с кредитными карточками и выпускают только дебетовые карты. Мировые лидеры VISA и EuroCard/MasterCard выпускают и поддерживают как кредитные, так и дебетовые карточки.

Еще хочу отметить такую особенность кредитных карточек разных систем как деление их на классы. У VISA два основных класса - это Classic и Gold. MasterCard - Standart и Gold, American Express - Mass и Gold. Выбор кредитной карточки того или иного класса существенно влияет на величину вносимого при получении карточки страхового депозита. В остальном разница между классами главным образом сводится к вопросу престижности. Кроме основных классов, также могут выпускаться карточки классов Platinum, Silver, Basic и ряда других. В особый вид карточек выделены корпоративные карточки. Причем в последнее время такие карточки стали делить на Business карточки (карточки для компаний малого бизнеса) и непосредственно Corporate карточки.

Внутри каждого из указанных классов карточки могут делиться еще на ряд подклассов. Более подробно о таком делении и о разнице между тем или иным классом или подклассом карточек можно прочитать непосредственно на сайтах компаний выпускающих карточки.

Еще один вид карточек, выпускаемых в рамках платежных систем - электронные карточки. Такие карточки есть во многих платежных системах. В VISA, например, это VISA Electron, в MasterCard - Maestro. Как уже отмечалось, такие карточки неэмбоссированы и предназначены только для электронного применения. По такой карточке можно получить наличные в банкоматах, а оплачивать товары и услуги ими можно только в торговых точках, оснащенных специальными электронными терминалами. Есть электронные карточки, которые предназначены только для получения наличных денег в банкоматах, например в системе Master Card карточка Cirrus.

И в заключении разберемся, что значит ATM карты. ATM - это аббревиатура с английского Automatic Teller Machine (иногда еще их называют Automatic Banking Machine (ABM) или Payment Banking Machine (PBM)) то есть банкомат. Все банковские карточки, за редким исключением, можно назвать ATM картами, так как все они обслуживаются банкоматами и по ним можно получить наличные деньги.

Финский писатель Мартти Ларни, иронизируя над образом жизни американцев, писал: "По нью-йоркским улицам не принято ходить вразвалку. Здесь все прохожие торопятся куда-то успеть, ни на минуту не забывая, что время - деньги. Похоже, однако, что у большинства из них времени гораздо больше, чем денег". Тем самым писатель справедливо подметил один из парадоксов, заложенный в классическом изречении.

Действительно, понятия "время" и "деньги" тесно взаимосвязаны, но не эквивалентны. Одно способно превращаться в другое, но не само по себе, а за счет целенаправленного человеческого усилия. Правда, далеко не каждый из нас обладает искусством такого превращения. Одни сетуют на нехватку денег, но не знают, как убить время; другие сумели достичь финансового благополучия, но не могут вырваться из тисков цейтнота. В формуле "время - деньги" заключена великая мудрость, которая, однако, сформулирована слишком обобщенно. Попробуем разобраться в ней более детально, чтобы обратить банальную истину в залог реального успеха.

Подобно деньгам, время - это ресурс. Но это ресурс уникальный. Его, в отличие от денег, нельзя одалживать, накапливать и запасать впрок. Хотим мы того или нет, но мы должны его тратить, причем по твердому курсу - 60 минут за час. Время нельзя включить или выключить, как машину, или заменить, как работника или партнера. Таким образом, время - самый безжалостный и негибкий элемент нашего существования.

Наиболее важное отличие времени от денег состоит в том, что этот ресурс распределен между всеми в абсолютно равной пропорции. Для студента и домохозяйки, бизнесмена и нищего сутки включают 24 часа и ни секундой больше. Проблема не в том, сколько мы имеем времени (ибо у всех его поровну), а в том, как мы его используем.

На свете существует немало людей, которые не умеют правильно тратить деньги. Такие люди даже при самых высоких доходах никогда не достигнут финансового благополучия. Но еще чаще встречаются люди, не умеющие правильно обращаться со своим временем. Неудивительно, что времени им всегда не хватает. Для таких людей характерно внутреннее напряжение, они постоянно страдают от стресса и вместе с тем от угрызений совести из-за несделанных дел и упущенных возможностей. Человека, который не умеет распоряжаться временем, постоянно сопровождают неприятности.

Время и деньги похожи тем, что оба эти ресурса, будучи выброшены на ветер, не приносят никакой пользы - разве только мимолетное и весьма сомнительное удовольствие. Если и тем, и другим человек распоряжается с умом, то обеспечивает себе подлинное благополучие - как материальное, так и психологическое.

Говорят: деньги как вода. Но это справедливо лишь для тех, кто тратит их только ради удовлетворения своих текущих потребностей, и потому его деньги вечно ускользают сквозь пальцы. Время тоже как вода. Один позволяет ей течь просто так, без всякой пользы. Другой же использует движущую силу воды для созидания.

Американский специалист по менеджменту Питер Друкер заметил: "Если вы не умеете управлять временем, то вам не удастся управлять ничем другим." С этим высказыванием трудно не согласиться, надо только отметить, что термин "управление временем" не совсем точен. Строго говоря, никто не в состоянии управлять временем, потому что остановить секундную стрелку или ускорить ее бег невозможно. Как бы мы ни старались, но время все равно будет неумолимо двигаться с определенной скоростью. Поэтому имеет смысл говорить не о том, чтобы научиться управлять временем, а о том, чтобы научиться управлять собой, относясь с уважением ко времени. Поняв это, мы также поймем, почему рациональная организация времени ставит перед нами множество проблем, но и открывает широчайшие перспективы.

Жан де Лабрюйер писал: "Сожаление о неразумно растраченном времени, которому предаются люди, не всегда помогает им разумно употребить его остаток". Мы можем часы и месяцы размышлять о своем прошлом, горюя об упущенных возможностях. Но изменить прошлое мы не в силах. А вот на что мы можем повлиять, так это на свое настоящее и самое главное - будущее. Пока мы живы, мы способны действовать творчески и достигать все новых рубежей. Однако счастливое и наполненное смыслом будущее вырастает только на основе внутреннего порядка. Ни одному режиссеру не придет в голову ставить спектакль без сценария и репетиций. А вот жизнь многих людей выглядит порой как бесконечный спектакль-импровизация.

Люди, которые не умеют распорядиться своим временем, - это, как правило, те, кто не знает точно, чего они хотят. Планомерная организационная работа начинается с карандашом в руках. Запишите в произвольном порядке все задачи, которые вам предстоит решить на следующей неделе. Внимательно изучив этот список, вы наверняка обнаружите, что не все дела являются в одинаковой степени срочными и важными. Рассортируйте их на три группы: А, Б и В.

Задания группы А - крайне срочные и важные, подлежащие немедленному и безусловному выполнению.

Задания группы Б - весьма важные, их следует выполнить в ближайшее время.

Задания группы В можно кому-то поручить или временно отложить.

Если вы сумеете организовать свою жизнь согласно этой системе, то сможете значительно эффективнее распоряжаться своим временем и не упускать из виду те задачи, которые представляются наиболее важными.

Для того, что кажется человеку очень важным, он всегда находит время. Немало найдется людей, которые вечно жалуются на нехватку времени. И вот представьте, что такой человек внезапно влюбился. Невозможно даже поверить, сколько свободного времени у него вдруг находится! При этом не имеет ровно никакого значения, что составляет предмет любви - другой человек или какое-то занятие. Это может быть музыка, спорт или перспективное деловое начинание.

Раз человек находит время для чего-либо важного, он понимает, что для него действительно важно. А вы? Задайте себе вопрос: "Каковы самые важные дела моей жизни, моего будущего?" Только когда вы сможете на него ответить вполне конкретно, задайте следующий вопрос: "Какие люди, какие источники информации и ресурсов могут мне помочь в достижении моей цели?" На этом и следует сосредоточить основное внимание.

Лучше всего планировать каждый новый день накануне вечером. Сначала необходимо записать все задачи, которые вы намерены завтра решить. И тогда наступает время задать себе вопрос: "А что из завтрашних дел для меня и моего будущего является самым главным?" Ответ на этот вопрос и составит задачу группы А, которую полезно выделить цветным маркером в своем ежедневнике.

Конечно, каждый день нам приходится делать много разных дел. Но только одна, максимум две задачи являются задачами группы А.

Кое-кто, наверное, пробовал строить конкретные планы по организации своего времени, однако не сумел претворить их в жизнь и забросил это занятие. Почему так происходит? Объяснение простое: потому что на каждый день планируется слишком много. В результате каждый вечер человека угнетает ощущение невыполненного долга.

Построение иерархии задач позволяет избежать этой ловушки. Не надо также забывать, что в течение дня дополнительно возникают новые дела и появляются непредвиденные обстоятельства, которые могут разрушить самый безукоризненный план. Но тот пункт, который у вас выделен как первостепенный, вы должны выполнить вопреки всем неожиданностям. Это тот решающий момент, который является ежедневным ростком будущего успеха. Быть последовательным означает каждый день делать шаг вперед. При этом крепнет сознание того, что каждый день на один шаг приближаешься к своей цели. В конце концов, с умения прожить один день и начинается искусство достижения успеха.

Как вымогают взятку?

Ну, это ясно по настрою собеседника. Априори, все гос. чиновники хотят взятку. Не всегда у них есть повод, не всегда у них есть для этого смелость. Оклады в гос. службе маленькие. Деньги нужны. Есть, конечно, порядочные. Но они, как раз, и не стремятся создать проблему.

Как давать?

Инструкция.

Положить деньги в конверт. Придти на прием, положить конверт незаметно на стол. Шутка.

Я делал это много раз, но каждый раз по-разному. Сам момент передачи не столь важен, если уже есть договоренность. А договоренность достигается творческим путем.

Пример.

У меня была сеть оптово-розничной торговли продуктами питания. После очередной проверки, санэпидстанция отняла разрешение на торговлю, ссылаясь на какой-то запрет. Я попросил продавца собрать тормозок для санэпидстанции. Разнообразнейшие рыбные консервы, тушенка и сгущенка, всего банок 10-15, были помещены в большой полиэтиленовый пакет. Далее, моя задача состояла в том, чтобы вручить этот "презент".

Я вошел в предбанник, затем в кабинет начальника. Дверь была открыта, в предбаннике сидели секретари и инспекторы. Закрыть дверь не представлялось возможным, т.к. это вызвало бы подозрения. Я говорю такую речь: "Здрасте, у меня забрали разрешение на торговлю продуктами, я принес продукты на анализ, они качественные, вот документы по качеству, вот сами продукты",  - и вручаю пакет с продуктами. Из пакета выглядывает банка "Печени трески", очень так аппетитно выглядывает.

Начальник обомлел. Первые секунд 20 он просто стоял и не мог понять, что ему дальше делать. Потом опустил пакет на пол и сказал: "Ладно, мы проверим продукты". Через некоторое время я получил разрешение. В нем были и такие продукты, которые были запрещены для торговли остальным "рядовым" торговцам.

В следующий раз, когда отняли разрешение, Я просто приехал и сказал: "Товарищ начальник, мы с Вами работаем, давайте разрешение". Он меня вспомнил и отдал. А когда мне срочно нужно было сделать сан. паспорт на один из моих грузовиков, я получил его вообще безо всяких формальностей и официальной оплаты. В этот день я просто подвез начальника (мы же работаем) со всем его коллективом до городской станции сан. надзора. Начальник мне много чего рассказал про проблемы взыскания штрафов со жмотливых торговцев с большими оборотами.

Другой пример.

Речь шла об удешевлении оплаты услуг автотранспортного предприятия. Я предложил, оплатить наличными стоимость услуг по цене вдвое ниже официальной первоначальной договоренности. Начальник просто кивнул, я вытащил из-за пазухи пачку денег, вручил ее в руки. Ни бумажек, ни проволочек.

После этого мы ни разу больше не возвращались к вопросам формы оплаты и, что самое главное, услуги были предоставлены качественно и в срок. 200 тонн семян подсолнечника были доставлены в лучшем виде. Это вроде бы и не взятка. В принципе, договоренность о внесении взятки - это обычный незаконный договор купли-продажи.

Налоговую я практически не баловал. Ну, разве что коробка конфет с шампанским. Пожарники тоже чего-то там получали в виде презента, но я этим даже не занимался. Это решалось в рабочем порядке.

Интересный случай произошел, когда я заключил большой договор с крупным производственным предприятием. При заключении договора я говорил общими многозначительными фразами о длительном и взаимовыгодном сотрудничестве и о том, что начальник наверняка останется довольным. По договору я должен был оказать услуги на 800 миллионов неденоминированных рублей. Но, по разным причинам договор срывался, необходимо было выиграть время.

Я не придумал ничего лучшего, чем вручить контрагенту сотовый телефон, объяснив это необходимостью оперативно информировать его о ходе исполнения договора. Он смутился, но когда я разъяснил, что это нужно для его и моего спокойствия, он взял. Еще целый месяц я по этому телефону успокаивал руководителя. Когда я, наконец, выполнил все обязательства и пришел черед рассчитываться передо мной, руководитель вернул мне мобильник со словами: "Он мне не нужен". Как я его ни уговаривал, он отказывался и вернул аппарат. Сюрприз он мне устроил, когда я получал расчет.

Были предложены неприемлемые условия. Когда я пришел выяснить причины столь нелюбезного отношения, он начал мне долго рассказывать про несвоевременное выполнение работ. Потом мы перешли на другие темы, а когда он сказал, что как-то очень жарко в городе летом, я предложил ему поставить сплит-систему (домой, конечно же). Я сразу сказал, что оплата за сплит не производится в соответствии с первоначальными договоренностями. Он согласился, и никаких проблем с расчетом у меня больше не было. Более того, сразу же был подписан очередной договор, который прошел без сучка и задоринки. До сих пор, встречая меня на улице, этот руководитель предлагает мне сотрудничество.

Вот так надо давать взятки. Ясно? А теперь пойдите и повторите. И если не повторите, то значит, это "ценное знание" осядет в Вашей голове таким же бесполезным грузом, как и определение присоединенной матрицы осело в моей.

"Крыша"

С крышей я себя вел так, как ведут себя с конторой, которая предоставляет услуги. Если услуги были нужны - платил, не нужны - до свидания. Когда склад моего партнера был арестован ОБЭПом, и работа склада (а там было много моего товара) была парализована, мне понадобилась помощь "крыши".

Учитывая, что ее у меня еще не было, для перестраховки я решил прощупать этот вопрос, чтоб подготовиться к встречам с ОБЭПом. Познакомился, договорился обо всем и когда вопрос сам собой решился, я с "крышей" и не стал работать, и проблем никаких с "крышей" не было.

Пример.

У меня работал один виртуозный продавец, который устраивал концерты во время продажи. У него всегда была очередь. Так вот этот "артист" в один прекрасный день не сдал выручку, а на следующий день его след простыл. Ко мне стали приходить малознакомые люди кавказской внешности и требовать возврат денег, взятых взаймы "артистом". На отказ, были получены угрозы физической расправы. Пришлось обратиться к "крыше". Малознакомые люди приходили извиняться, а "крышу" я отблагодарил скромным взносом.

Пример.

На заре моей деятельности (1994 г.) был случай, когда я привез в Москву КАМАЗ с товаром. Когда я после переговоров с покупателем вышел к своему Камазу, меня там уже ждала "крыша". Попросили 500 тысяч рублей за то, что я попал на чужую территорию. Я отказал. Тогда меня вежливо попросили сесть в мою машину, пригрозив пистолетом. Я сел, конечно. Меня обыскали, обчистили карманы. Я пытался вести переговоры: " Ребята, а от кого вы работаете? И раз Вы уже получили деньги, то теперь мы под защитой?" Они сказали, что под защитой, и теперь можно спокойно ехать по их территории. Я пытался заручиться каким-нибудь документом, но "крыша" отнеслась ко мне с пренебрежением. И когда они уходили, то делали это с большой опаской и всячески загораживали номера своей машины какими-то тряпками. Чужой город. Много желающих поживиться.

Еще пример.

Один мой товарищ попал на "крутых" ребят, но договорился, что вопросы "крыши" будет решать его основной клиент в Татарстане. Оттуда приехали "представители" и все вопросы уладили. В общем, никаких шаблонов здесь нет и быть не может, так же как и во всех остальных делах предпринимателя.

Конкуренты

Они не позволяют расслабляться. Я всегда пытался с конкурентами договориться. Мне это удавалось довольно редко и не надолго. Если конкурент затевал длительную и сложную игру на выживание с рынка, то выигрывал тот, кто мог эту игру довести до конца в запланированном временном интервале.

И никаких общих рецептов здесь нет и быть не может. Если тактика войны основана на ценовом демпинге (продаже по бросовым ценам), то больший шанс выиграть имеет тот, кто сможет привлечь больше денег. Но, даже после утверждения на рынке, через некоторое время появляются новые конкуренты.

Наглость и самоуверенность

Где кончается самоуверенность и начинается наглость? Я думаю, что у большинства читателей этой статьи нет ни того, ни другого. Ну, может кто-нибудь рискнет анонимно обозвать меня каким-нибудь скверным словцом и все. Поэтому и говорить о границе самоуверенности не имеет никакого смысла. А как появится такая уверенность, то там окружающие подскажут, когда дело до наглости дойдет. Особенно сложно добраться до наглости тому, кто будет долго преждевременно искать эту границу.

У меня такого вопроса никогда и не возникало. Ваще не хватало уверенности.

Итак, я ответил на все вопросы. Кто считает, что эта информация ценна и может реально пригодиться в жизни? На выработку тех решений, которые были приняты по всем затронутым вопросам, было затрачено несколько мгновений, ну, максимум 17. Никаких готовых решений заранее у меня не было. Я не заканчивал никаких школ бизнеса, и знаний о методах ведения бизнеса у меня не было, так же, как и начального капитала.

Единственная книга по бизнесу, которую я ... Читать дальше »

Все уже придумано.

1. Подготовка - это 80% успеха.
2. Творческая имитация.
3. Кто не может копировать мастера, не может и сам стать мастером.
4. Подражание - самый легкий путь. (Конфуций)
5. Лучше подражать, чем завидовать. (Грузинская пословица)
6. "Изобретено не у нас (не мной)". (Реакция эго)

Знает только клиент.

7. Не диктуйте рынку, а изучайте.
8. Лучший клиент, клиент приславший рекламации.
9. Жалоба клиента - момент истины.
10. Мы повернуты к клиенту спиной.
11. Концепции качества у покупателя и производителя разные.
12. Никто не судья в своем собственном деле.
13. Используйте прямой маркетинг, тогда вы узнаете реакцию клиентов...
14. Ударные слова (проверяйте на клиентах, что запомнилось).
15. Дайте клиенту по-хозяйски сделать выбор.
16. Узнайте, где скрытые препятствия.
17. Только тот, кто знает преграды на своем пути, может их преодолеть.
18. Узнайте где главный интерес клиента.
19. Я никогда не смогу убедить другого, иначе как с помощью его собственных мыслей. (И. Кант)
20. Задавайте вопросы.
21. Спросите, почему?
22. Слушайте, слушайте, слушайте, слушайте, слушайте и еще раз слушайте клиента.
23. Кто говорит, тот сеет, кто слушает тот собирает жатву. (П. Буаст)
24. Чтобы вести людей за собой - иди за ними. (Лао-Цзы)
25. Начало всякой мудрости - признание фактов.
26. Где ваша статистика?
27. Незнание обходится намного дороже.

Короче!

28. Короче! Больше точек, а не запятых.
29. Хорошее вдвойне хорошо, когда оно коротко. (В. Грасиан)
30. Сила речи состоит в умении выразить многое в немногих словах. (Плутарх)
31. Где мало слов, там вес они имеют. (Шекспир)
32. На правду немного слов надобно.

Проще!

33. Нужно продавать банальность. Банальное решение банальных проблем.
34. Используй стереотипы, трюизмы.
35. Используйте да-эффект.
36. Простота, простота, простота, простота, простота.
37. Простота - признак правды.
38. Величайшие истины самые простые. (Л. Толстой)
39. Все мысли, которые имеют огромные последствия, всегда просты. (Л. Толстой)
40. Усложнять просто, упрощать сложно.
41. Сильные люди всегда просты. (Л. Толстой)
42. Гениальнее - значит проще.
43. Простота - это крайний предел опытности и последнее усилие гения. (Ж. Санд)
44. 14% читателей могут правильно передать смысл того, что они читали.
45. Для массового читателя пишите на уровне 12-летних, рекламу читают быстро.
46. Делайте заголовки. Заканчивайте выводами.
47. Наглядность!!! Не просто, а тупо.
48. Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать. Говорите + показывайте.
49. Изображение говорит больше, чем тысяча слов.

Обучайте.

50. Наличие диалога (риторические вопросы).
51. Вносите в дело элемент обучения: рассказывайте, как вы все делаете.
52. Преподавание - полпути к знанию. (Японская поговорка)
53. Обучать - значит вдвойне учиться. (Ж. Жубер)
54. Томас Уотсон - основатель ИБМ - прежде всего обучал, обучал и обучал своих людей. (Питер Друкер)
55. Используйте истории.
56. Сошлитесь на авторитеты.
57. Лучшие объявления похожи на статью.

Понравьтесь  лично.

58. Самый приятный звук в мире для клиента - его имя.
59. Благодарите!
60. Хвалите!
61. Условно соглашайтесь.
62. Людям нравятся собственные идеи.
63. Ты хочешь нравится людям? - цени их ум. (К. Гельвеций)
64. Используйте комплименты.
65. Делайте подарки авансом.
66. Упреждающий комфортный удар.
67. Тот, кто отдает заранее, отдает вдвойне. (Мигель Сервантес)
68. Используйте чувство справедливости. Пусть клиент почувствует себя обязанным Вам.
69. Покупателю льстит подстройка снизу человека, более значимого, чем он сам.

Вызывайте чувства и эмоции.

70. Те материалы, которые больше всего поляризовали аудиторию, и были самыми эффективными
71. Интригуйте клиента.
72. Взорвите динамит.
73. Используйте парадоксы.
74. Энтузиазм удваивает доходы.
75. Вложите страсть.
76. Кто требует результата, должен обращаться к чувству. (В. Бокманн)
77. Используйте эмоции - юмор, жажда власти,  страх,  тщеславие,  жадность,  ненависть,  любовь, красота, эгоизм, голод.
78. Устройте скандал.
79. В сумасбродстве есть надежда, в заурядности никакой. (Р. Эмерсон)
80. Хороши все жанры, кроме скучного. (Вольтер)
81. Найдите изюминку.
82. Создайте уникальное торговое предложение (УТП)!
83. Иначе, чем у всех остальных.
84. Придайте бюллетеню сильную личную окраску.
85. Не бойтесь быть самим собой.

Продают люди, производят станки.

86. Нет компаний, есть только люди.
87. Найдите посредника, умеющего работать с клиентами и платите ему 10%.
88. Делегируйте создание системы сбыта.
89. Работайте с теми, кто согласен зарабатывать от результата.
90. Создайте дилерскую сеть.
91. Продавать важнее (и намного труднее) чем производить.
92. Хорошее мнение передают четверым, плохое одиннадцати.
93. Покупатель покупает не только товар, но и отношения с продавцом.

Уверенность.

94. Успех приходит к тем, кто отрезает путь назад.
95. Сомнение невозможно скрыть, надо чтоб его не было!!! Акулы чуют кровь.
96. Сможем ли мы? Да мы всю жизнь только этим и занимаемся.
97. Уверенность - половина победы.
98. Кто доверяет себе, тому доверяют другие.
99. Будьте искренни.
100. Правда, только правда и ничего, кроме правды.
101. Ближе всего к великому стоит честность. (В. Гюго)
102. Если не я, то кто?
103. Используйте только правду. В ней вы уверены.

Все уже есть.

104. Подлинное   назначение   маркетинга   удержать   постоянных   клиентов   и   получать   с  них ежегодную ренту.
105. Нужно иметь сложившийся рынок - создание рынка требует денег.
106. Продавайте аналогичный товар. Конкуренты уже создали потребность.
107. Используйте чужих клиентов.
108. Списки - это деньги.
109. Новый клиент в 4 раза дороже, чем старый.

Проверка гипотез.

110. Не принимайте решений без предварительной проверки.
111. Делайте проверку разных способов на разных рынках.
112. Пробуйте и проверяйте.
113. Знанию всегда предшествует предположение. (А. Гумбольд)
114. Проверка проводится путем эксперимента.
115. Даже маленькая практика стоит большой теории.
116. Что для одного ошибки, для другого исходные данные.
117. Все вероятности равны 50 %, либо случится либо нет. (Кольвард)
118. Один добытый опыт важнее семи правил мудрости. (Арабское изречение)

Начать немедленно.

119. Успешные люди действуют быстро.
120. Отвечайте на запрос клиента быстро.
121. Успешные люди решают быстро.
122. Вдвойне дает тот, кто дает быстро. (Сенека)
123. Быстро - значит легко.
124. Кроме смерти все, что быстро, хорошо. (Калмыцкая пословица)
125. Начало есть - более чем половина всего. (Аристотель)
126. Надо начать, а потом увидим. (Наполеон I)
127. Кто ищет отговорку, тот ворует время. (Пословица хинди)
128. Аккуратность обкрадывает время. (О. Уайльд)
129. Кто не знает цену времени, тот не рожден для славы. (Л. Вовенарг)
130. Лучше дать скоро, чем много. (Киргизская пословица)
131. Возьмите и сделайте.
132. Начните немедленно.
133. Начните сейчас.
134. Иди и сделай.
135. Вперед!
136. Промедление смерти подобно. (М. Ломоносов)
137. Один день сегодняшний ценнее двух завтрашних. (Б. Франклин)
138. Берите деньги сразу.
139. Смелее!
140. Если не сейчас, то когда?
141. Старость начинается в тот день, когда умирает отвага. (А. Моруа)
142. В счет идут только дела, а не мысли.

Концентрация.

143. Сузьте фокус и увеличивайте продажу в его пределах.
144. Товар для всех не нужен никому.
145. Принцип действия рычага (капитал, время, энергия ограничены).
146. Концентрируйте свои сильные стороны на слабом участке.
147. Никаких инвестиций по принципу лейки.
148. Позиционирование.
149. Правило Парето.
150. Освободите время для главного.
151. Лучше быть первым в деревне, чем вторым в Риме. (Юлий Цезарь)
152. Не усердствуй некстати. (Фирдоуси)
153. Многосторонние интересы от дьявола.
154. В ограничении проявляется мастер.
155. Вычеркивайте!

Повтор.

156. Первая сделка - для всех последующих.
157. Реклама требует повторения.
158. Удачный прием надо повторять до бесконечности!!!
159. Используйте до конца положительный опыт.
160. Один раз сказать - ни разу не сказать.
161. Вырабатывайте условный рефлекс.
162. Создайте привычку.
163. Привычка главенствует над разумом.
164. Нет ничего сильнее привычки. (Овидий)
165. Повторение освобождает энергию.
166. В повторении польза. (Арабская пословица)

Очень легко для клиента.

167. Простота покупки и пользования.
... Читать дальше »

"Только два стимула заставляют людей работать: жажда заработной платы и боязнь ее потерять".

Генри Форд-старший

Есть такое популярное и нелепое выражение - “наша команда”. Когда владелец бизнеса произносит эти два слова (иногда с поправкой - “моя команда”), то его внутреннему взору представляется дружественное объединение людей, связанных одной целью, и он сам - мудрый руководитель этого объединения единомышленников.

Целью может быть создание Самой Большой Компании в стране, или достижение Самого Большого Объема Продаж,  или попроще:  “Давайте Заработаем Много Денег и будет нам тогда счастье”.

В своей предпринимательской молодости я тоже не миновал милого заблуждения - отождествлять свои цели и цели своих сотрудников, себя и свой персонал. Я говорил им:

- Нам надо сделать вот это:

- У нас проблема:

- Мы попали в кризис:

- Мы начинаем новый проект:

И не только говорил, но и верил в то, что говорю. И только много позже осознал, что в головах сотрудников мои слова отдавались искаженным эхом:

- Это тебе надо сделать вот это:

- Это у тебя проблема:

- Это ты попал в кризис:

- Это ты начинаешь новый проект:

Понятно, что никто из них не отказывался участвовать в обсуждении проблем, ликвидации кризисов и работе над новыми проектами - попробовали бы отказаться! - но за исключением самых юных или восторженных, все прочие воспринимали мои речи единственным правильным образом: как изложение моих личных проблем или затей.

Однако как людям подневольным и получающим от меня жалованье,  деваться им было некуда. Они могли спорить (в пределах разумного), выражать свое частное несогласие (в вежливой форме) и так далее, но каждый из них понимал, кто здесь хозяин, и чувствовал грань, которую переступать нельзя и даже опасно.

Но по большому счету, единственное, что по-настоящему заботило моих сотрудников - это их личное благоденствие. Если возникающие проблемы (наезд налоговой, потеря крупного заказчика, срыв контракта, финансовые потери и т.п.) напрямую не ударяли по их карману или карьере, то все эти проблемы были исключительно моими проблемами.

И наоборот, они нервно воспринимали те мои планы и действия, которые могли нарушить их спокойствие - служебное и (или) финансовое.

Например, я долго не мог понять, почему воодушевлявшие меня новые проекты, - а мне казалось, что новое делать намного интереснее, чем скучно плыть по течению, - оставляли их равнодушными или  наталкивались на осторожные возражения.

Когда же дело доходило до реализации моих планов, особенно если сотрудникам для этого требовалось кардинально перестроить свою работу, то вместо трудовых подвигов я получал постоянные задержки, граничащие с явным саботажем.

Однажды я попытался посмотреть на ситуацию объективно, то есть с двух сторон баррикады. И понял, что мои люди были совершенно правы в своем нежелании менять жизнь мне в угоду моим планам. Ход их мыслей (и разговоров между собой) был примерно следующим:

- И чего ему спокойно не живется? Это же авантюра! Если что-то пойдет не так, как он планирует - а не так идет почти всегда, - то компании крышка. И нам вместе с ней. 

- А пусть даже и получится. Прибавится работы, ответственности, головных болей, при этом нет никаких гарантий, что он это как-то компенсирует.

Там, где я видел новые горизонты, новую интересную работу, новые прибыли, они видели только проблемы. И так бывает почти всегда и почти везде.

Хозяин магазина хочет, чтобы покупателей стало в два раза больше. Для его же продавцов это означает, что у них станет в два раза больше работы. Может ли нормальный человек в здравом уме желать удвоения своей работы? Ответ ясен. И поэтому продавцы сознательно или неосознанно будут саботировать все мероприятия, повышающие число посетителей магазина.

Владельцы компании хотят запустить программу, которая снизит до минимума потери рабочего времени сотрудников и, соответственно, повысит эффективность всего трудового процесса. С точки зрения самих сотрудников их лишают даже той небольшой личной свободы, которая у них оставалось и превращают в часть безостановочного конвейера.

Их естественный ответ: попытаться доказать, что эта программа нереалистична или сделать все от них зависящее, чтобы она не заработала.

Выводы:

Вы можете сколько угодно часто использовать выражения типа: “Нам надо..”, “Мы должны:”, но ни на минуту не забывайте, что это просто фраза, оборот речи, который ваши люди воспринимают совершенно иначе, чем вы.

Быть хозяином - значит быть одиночкой. Это означает, что у вас нет единомышленников и нет команды. У вас есть только наемные люди, которые с большей или меньшей старательностью выполняют ваши приказы.

Поэтому не мечите бисер и не увлекайтесь разъяснительными или воодушевляющими речами. Просто отдавайте необходимые для дела распоряжения и не ждите ответных восторгов. А что там они думают об этих распоряжениях - не ваша забота, тем более, что они вам об этом все равно не скажут.

Если для пользы дела необходимо, чтобы ваши планы принимали с энтузиазмом и выполняли с надлежащим рвением, то очень четко, на пальцах, объясните своим людям, какой конкретный выигрыш их ждет. Желательно конкретизировать эти выигрыши для каждого конкретного сотрудника.

Например, вы владелец банка и собираетесь активно привлекать вклады физических и юридических лиц. Идеально было бы пообещать отделу маркетинга, которому поручено провести рекламную компанию, какой-то процент от объема привлеченных депозитов - с правом распределения среди сотрудников отдела.

А чтобы клиенты, кинувшиеся в банк со своими деньгами, не передумали, увидев, недовольные лица  операционисток (им ведь тоже прибавится работы - чему радоваться?), то надо заинтересовать и сотрудников операционного отдела - так, чтобы они смотрели на каждого входящего в банк, как на человека, вносящего их прибавку к зарплате.

Это хлопотно, порой это трудно просчитать, чтобы не оставить кого-то немотивированным, но тут уж приходится выбрать между результатами, которые вы хотите получить, и результатами, которые вы получите, если не станет этого делать.

Категорическое возражение читателя:

Но как же так? Почему вы все сводите к деньгам? Неужели все наемные сотрудники равнодушны к судьбе бизнеса, в котором они работают?  Да есть масса примеров, когда люди буквально болеют за свою компанию, да есть тысячи тех, кто работает не за страх, а за совесть, кто ежедневно и совершенно добровольно задерживается на службе и даже приходит на работу в свой выходной день!

Зачем вы равняете всех под одну гребенку? Не хотите ли вы сказать, что в каждой компании есть только один небезразличный человек - сам хозяин?

Разъяснение автора:

Именно это я и хочу сказать.

Существует цель хозяина, например, зарабатывать миллион долларов в год, и индивидуальные цели каждого отдельного сотрудника (получать зарплату в полторы тысячи долларов в месяц). Понятно, что цели эти, мягко говоря, различны, потому что различна награда за работу хозяина и за работу сотрудника.

Иногда цели владельца и его людей частично совпадают (чтобы хозяин смог зарабатывать свои миллионы, ему приходится платить зарплату в полторы тысячи), иногда не совпадают в принципе, иногда совпадают на время. Вот это временное совпадение и является истинной причиной трудовых подвигов конкретных сотрудников.

Если вам удастся собрать в своем бизнесе активных людей, и вы сумеете их максимально мотивировать, тогда ваша компания будет на подъеме - при условии, что они будут уверены, что вы их ведете в направлении, которое их устраивает.

Но все на свете временно, (включая нас самих):

Невозможно годами работать с одинаковой интенсивностью.

Не бывает, чтобы все ваши желания, планы и приказы совпадали с желаниями и планами ваших людей.

Маловероятно, что ваш бизнес расширится до размеров  “Microsoft” или хотя бы  “Вымпелкома”. А значит, что у ваших сотрудников всегда будет соблазн перейти в более крупную компанию, более стабильную, более престижную, более денежную в смысле зарплаты.

И поэтому не раз, и не два мои сотрудники, которых я считал своими верными сподвижниками, плотью от плоти моей фирмы, потупив взор, подходили ко мне и путано объясняли, что:

“понимаете : семейные обстоятельства: деньги: проблема с жильем: перспективы:” -  в общем, они просят их уволить по собственному желанию.

И я увольнял. И даже желал им успеха, хотя с удовольствием бы придушил этих гнусных изменников и перебежчиков, предавших самое святое, что только есть на свете - Меня, их благодетеля, и Мою Компанию.

Немного о личном

Я редко пишу о своей личной жизни, но сегодня решил сделать исключение.

Дело в том, что у меня сегодня – праздник, я отмечаю годовщину очень важного события в своей жизни. Ровно три года назад, 14 мая 2004 года, в моей трудовой книжке была сделана последняя запись. О том, что я "уволен по инициативе работника (по собственному желанию), пункт 3 статья 77 Трудового Кодекса Российской Федерации". С тех пор вот уже три года я не просыпаюсь по утрам от звуков будильника, не езжу на работу, не выполняю указания начальников, а занимаюсь тем, чем мне хочется, и тогда, когда мне хочется заниматься.

Оглядываясь назад, могу сказать, что это было одно из самых важных решений в моей жизни.

Далось оно тогда непросто. С одной стороны, было понимание, что продолжать работать, тратя треть своей жизни не на то, что хочется сделать, а на то, что надо другим людям – путь тупиковый. С другой стороны, в глубине души оставались опасения, сомнения, неуверенность, боязнь неизвестного.

Знакомые иногда спрашивают меня, что было труднее всего? Почему-то многим кажется, что главные проблемы лежат в области незнания каких-то технических деталей типа бухгалтерского учета или взаимоотношений с налоговой инспекцией. Или в нахождении своей ниши на рынке. Или в выстраивании баланса доходов и расходов.

Нет, совсем не это оказалось главной проблемой.

Сложнее всего, наверное, было изменить то, что называется мировоззрением, философией, психологией, взглядами на жизнь. Перейти от мировоззрения наемного работника к мировоззрению предпринимателя.

Знаете, в чем, на мой взгляд, главное отличие между наемником и свободным предпринимателем? Основное отличие, с одной стороны - в совсем другом уровне свободы, а с другой стороны - в совсем другом уровне ответственности. Свобода в том, что теперь я волен принимать любые решения. Совсем любые. А ответственность в том, что теперь я и только я полностью отвечаю за те решения, которые я принял и за то, как я их выполняю.

Привыкнуть к этому оказалось на удивление непросто.

Когда я был наемником, для меня было нормой искать причины своих неудач на работе не в своей деятельности. Всегда можно было сказать, что задача не выполнена потому, что начальство не обеспечило условия для ее выполнения, не организовало координацию с другими подразделениями, не платит достойную зарплату, дает противоречивые указания, и т.д. и т.п. Всегда можно было сказать, что это не мой профиль деятельности, что для этого нужны совсем другие специалисты. И вообще, я же говорил, что все надо было делать совсем не так...

Впрочем, и неудачами низкое качество или срыв сроков выполнения работ я не считал. Ведь, несмотря на это, зарплату обычно платили вовремя. А раз так – зачем переживать? Проще дождаться пятницы, поздравить себя с окончанием очередной трудовой недели, и расслабиться за кружечкой пива, рассуждая о том, какие же козлы наверху принимают за меня решения!...

Всегда очень легко и удобно считать, что ты ни в чем не виноват, а виноват тот, кто принимает решения за тебя.

И вот, после того, как я попрощался со своими последними работодателями, и, немного отдохнув, взялся за реализацию своего собственного проекта, я внезапно стал временами ощущать сильный дискомфорт. Теперь, если что не получалось, я по привычке пытался определить тех, кто был в этом виноват, но...

Козлов вокруг уже не было.

Точнее, оставался только один козел, виноватый в моих неудачах. И я с ужасом осознавал, что это - я.

На уровне разума это вроде бы было понятно. Думаю и вам, когда вы читаете эти строки, сейчас скорее смешно, чем неуютно. Но разум – это одно, а выработанная за много лет привычка – совсем другое. Я просто привык искать вокруг себя козлов, на которых можно было бы свалить свои косяки. И когда их вокруг не оказывалось, становилось как-то немного не по себе.

Все стало слишком просто и понятно. Если ты выполняешь работу плохо, или не до конца, или упускаешь из виду что-то существенное, то это немедленно отражается на твоих доходах. И винить в этом можно только себя. Больше некого.

Кстати, оглядываясь назад, могу сказать, что я избежал двух очень распространенных при начале нового бизнеса ошибок.

Мне крупно повезло, что я учился создавать новый бизнес без компаньонов. Потому что если бы в этом момент у меня были компаньоны, то роль козлов, боюсь, пришлось бы примерить на себя им. А я бы, возможно, так ничему и не научился.

Мне также сильно повезло, что я не бросился сразу регистрировать свой бизнес, и потому ни налоговая инспекция, ни правительство, ни депутаты на роль козлов также сгодиться никак не могли. Увы, они мне тоже не мешали.

Так что оставалось только искать ошибки в своих собственных действиях и способы их исправления.

Кстати, не могу не отметить, что работодатели, как посредники между тобой и внешним миром, очень сильно тормозят развитие, личностный рост. Они оказываются между тобой и действительностью, искажая, а частенько и обрывая обратную связь. А предприниматель всегда находится на прямой связи с внешним миром. Если он делает что-то не так, внешний мир тотчас отвечает ему на это. Например, снижением дохода, разрывом выгодных контрактов и т.д. и т.п.

Думаю, именно благодаря этому, за эти три года я научился, наверное, намного большему, чем за предыдущие годы работы своей работы на работодателей.

И сегодня есть хороший повод поздравить самого себя с принятым три года назад очень важным решением.

Знакомые иногда спрашивают меня, не возникает ли желание вернуться к прежней жизни? Конечно, нет! Сожалею лишь об одном – что не сделал этот важный шаг раньше.

Наверное, многие в глубине души задумываются на ту же тему. Ну что ж, пусть сегодняшняя статья станет для вас дополнительной пищей для размышления.

Блефуют все! Если вдуматься, весь наш мир построен на блефе да обмане. Не верится?

Скажите, на чем держится бизнес? Верно, на обещаниях, больше половины которых не выполняется. А деловые переговоры без блефа вообще представить практически невозможно. По крайней мере, успешные деловые переговоры...

Да что там, без блефа давно исчез бы род человеческий! Ведь что такое влюбленность, как не самый натуральный блеф? Два человека стараются показаться куда лучше, выше, умнее, чем они есть на самом деле. И это прекрасно! Но все-таки это - блеф...

Политика - еще более яркий пример блефа. Достаточно сравнить предвыборные обещания и реальные послевыборные действия. Даже самая честная партия всего обещанного выполнить никогда не сможет. И это нормально, таковы правила игры.

Блестящий образчик политического блефа представляет собой Жириновский. Вы вспомните его предвыборные лозунги: отставным военным - по поместью, каждой женщине - по мужу, всех воров - в тюрьму. Скажете, все обещания белыми нитками шиты? Но на тех выборах Жириновский получил почти 10 процентов голосов! Что, все эти миллионы людей были дураками? А сейчас все обещанное давно позабыто, и остроумный политик продолжает сыпать новыми идеями, более подходящими к новой действительности.

Любимый трюк всех просителей, отчитывавшихся перед министерством: сообщить, что план, мол, выполнен на семьдесят процентов, график намного опередили, подавайте обещанное финансирование. Когда реально план максимум сдвинулся вперед процентов на тридцать.

Блефуют и предприниматели. Клянутся и божатся, к примеру, что продали не менее десяти тысяч тонн продукции, хотя реальная цифра составляет всего тысяч пять.

Запомните: блеф не значит обман. Это лишь легкое преувеличение действительности. Черно-белое фото вдруг обретает краски, а любительское полотно превращается в картину Рембрандта.

Блефовать можно по поводу своей семьи, связей, успехов в спорте и мало ли чего еще. Однако блеф должен быть убедительным. А убедительный блеф - есть блеф, хорошо подготовленный.

Открытый обман груб и редко обходится без последствий. Иное дело - изящный блеф. Он естествен, как приправа для нашей пресной жизни. И самый скучный человек с помощью блефа легко превратит себя в супергероя.

Знаю одного начальника, который на работе решительно умирает со скуки. Однако изо дня в день перед ним встает нелегкая задача: отвадить от дверей кабинета энное число просителей, сославшись на занятость.

Что вы думаете? Он научился создавать иллюзию бурной деятельности. Его телефон, пейджер и мобильный не умолкают ни на секунду. Секретарша носится туда-сюда, только каблуки сверкают. А просители, тяжело вздохнув, уходят. Что поделаешь, если человек очень занят?

Блеф - часть нашего инстинкта самосохранения. Ведь так приятно показаться чуть более сильным, важным, занятым или серьезным, чем ты есть на самом деле. Важно, конечно, и то, на кого вы пытаетесь таким образом воздействовать. Чем легковернее этот человек, тем легче навешать ему лапшу на уши. Ох, простите за неудачное сравнение. Ведь вы не вешаете никому никакой лапши. Вы просто разыгрываете виртуозное представление, и за удачное исполнение роли вам скорее полагаются цветы и аплодисменты, а никак не порицание.

Кто станет упрекать Хлестакова или Остапа Бендера? Наоборот, их приключения приводят всех в восторг. В наше время аферисты пользуются ничуть не меньшим успехом. Наши соотечественники преуспевают за рубежом, открывая различные магические салоны и иже с ними. Доверчивые европейцы и американцы позволили разбогатеть не одному находчивому русскому. Знай наших!

Чуть-чуть преувеличить боевые подвиги - святое дело. Каких только историй не услышишь от бывших участников того ил иного военного конфликта. Естественно, сомневаться в них не станешь, наоборот, подумаешь: «Вот молодец! Ведь жизнью рисковал!»

Один товарищ любил в компании друзей доверительно рассказывать о том, как был контужен в Афганистане. Блефовал он долго, пока не выяснилось, что почти всю войну он просидел на складе в Кабуле. А контузило его ящиком тушенки, однажды свалившимся на голову.

В России бесспорными лидерами в области блефа являются средства массовой информации. О том, как создаются сенсации, я расскажу ниже. Сейчас замечу лишь, что блефом в газетах и на телевидении пронизано все: от заголовков статей до рекламных роликов. Вспомните анекдот, выдуманный про Наполеона: «Будь у меня в свое время такая пресса, я бы сейчас правил миром!»

Любой адвокат-профессионал - тоже мастер блефа. Ссылаться на несуществующие документы - любимый трюк. И представьте себе, в спешке суда, когда фактов много, а времени мало, - это проходит!

Мой друг-адвокат рассказывал, как однажды выиграл совершенно безнадежное дело: - Мне повезло. Адвокат противоположной стороны не был штатным, не знал всех нюансов. И тут я начал называть номера несуществующих параграфов, давил при этом на «новичка»: «Как, вы не знаете?? Что ж вы у начальства этот документ не потребовали?» В итоге я практически обманул судью и выиграл дело!

Итак, вы хотите пустить пыль в глаза? Тогда начинайте с одежды! Стильная внешность сразу делает вас «дорогим» человеком, вызывающим доверие. Недаром еще аферист Бендер говорил, что начать карьеру многоженца без серого в яблоках костюма никак не представляется возможным.

Одежда от кутюр, разумеется, далеко не всем по карману. И тут в ход опять идет блеф.

Позолоченные украшения выдают за золотые, средние, но все-таки имеющие вес в модном мире бутики - за самые модные. Порой и вместо драгоценных камней надевают подделку, с ходу обозвав свое украшение «фамильной драгоценностью». А в ресторане-то, при вечернем освещении, сам черт настоящий бриллиант от фальшивого не отличит.

Теперь - ваша речь. И то, что друзья говорят о вас. Мимоходом упоминайте имена известных людей и влиятельных личностей, с которыми вы якобы дружны. В конце концов, кто вас станет проверять? И не дай вам боже заявить что-то вроде «у нас в Выхино», если вы решили изображать богатую светскую даму, живущую в центре Москвы.

Что, если кто-то попросит связаться с влиятельными друзьями, чтобы решить ту или иную проблему? Легко и непринужденно наберите номер телефона. Разумеется, «как на грех» «друга» дома не окажется. Не страшно! Вы вот только позвоните знакомому депутату Госдумы, а потом попытаетесь снова... После чего можно рассказывать, что «друг» заболел, уехал в командировку и мало ли что еще. А там, глядишь, проблема сама собой рассосется.

Добавьте сюда сотовый (не обязательно куда-либо подключенный), дорогие часы (китайская электронная подделка вместо швейцарского механизма) и... улыбайтесь! Жизнь - игра, и блефовать совсем не грех!

Самое смешное, что, преувеличив, к примеру, свои успехи, вы рано или поздно и впрямь пожелаете добиться того, о чем говорили. А то и в самом деле этого достигнете.

Замаскировавшись» под преуспевающего человека, заведете пару знакомств и найдете соответствующую работу... И тогда «Ролекс» на руке вскоре станет настоящим, а не фальшивым. Главное: вера в себя! Спокойствие, и при этом умение вовремя сыграть, сказать важные слова дрожащим голосом. Искусству блефа вас научит любой шулер. Он без зазрения совести соврет о тысячах долларов, имея в кармане лишь рваную десятку. И ведь выиграет!

Вживайтесь в роль, и постепенно роль станет жизнью. Рассказывайте о шикарной родословной, успехах в бизнесе, удачной личной жизни, связях с известными людьми. Вам поверят, и все кругом переменится!

И напоследок несколько правил искусного блефа:

• блефуйте на реальной основе;
• сочетайте преувеличение с реальными фактами;
• постарайтесь, чтобы нереальные детали было невозможно проверить;
• не бойтесь перегружать речь деталями - это создает иллюзию достоверности;
• блефуйте перед людьми, не слишком компетентными в данном вопросе, если вы уверены, что проверить вас никому и в голову не придет;
• говорите убедительно, но логично и эмоционально, станьте актером, постарайтесь увлечь тех, перед кем красуетесь;
• демонстрируйте преувеличенное доверие к собеседнику.

(как начать свое дело)

Вы смело можете сказать, что ваша жизнь к сегодняшнему дню удалась. Вы имеете все, о чем мечтали, и уже подумываете над тем, чтобы заиметь то, о чем и мечтать не могли. Вашу голову посещает мысль - открыть свое дело и увеличить свой доход во много раз.

Возможен и другой вариант. Вас уволили с работы. Но вы не намерены больше часами потрошить Интернет в поисках нужных вакансий и пачками рассылать свои резюме. Вы все же решили ни от кого не зависеть, открыв свое дело.

Впрочем, имеет место быть и такой расклад. Вы понимаете, что бизнес - ваша родная стихия, ваш творческий потенциал много выше, чем у ваших коллег, а ваши креативные  решения, скорее, должны приносить прибыль вам, а не дяде по имени Начальник.

В общем, жизненных вариантов, подталкивающих к открытию собственного бизнеса, может быть масса. Но перед каждой женщиной будут стоять одни и те же “грабли”. Очень надеемся, что данный  материал поможет вам на них не наступать.

Итак, вы решили ступить на путь создания собственного бизнеса. Что ж, таким образом вы можете с успехом (большим или не очень) пополнить целую армию женщин-предпринимателей. Как ни удивительно, но около 70% малых предприятий в мире возглавляются женщинами. Когда я попросил уточнить, какая статистика на этот счет сложилась в России, моя знакомая, работающая в российской фирме по регистрации предприятий, сказала: “У нас тоже самое”.

Также удалось узнать, что, в основном, женщины регистрируют так называемые  общества с ограниченной ответственностью. В правовом и налоговом отношении они наиболее выгодны. “Можно  заниматься всем, чем хочешь, - просветила меня чиновница, - кроме как открывать публичные дома или, например, ядерным оружием торговать”.

Иными словами, работа в рамках закона дает вам неограниченное поле для деятельности.

Теперь давайте определимся, что же это за тип такой - русская “бизнес-леди”. В принципе, обыкновенные “челночницы” - тоже из их числа, и таковых насчитывается немало. При всей антиэстетичности этого образа не стоит с презрением отворачиваться. Ведь рыночные отношения, на которых они строят свой бизнес, исключительно востребованы людьми. К тому же, контингент российских предпринимательниц действительно очень разноплановый.

Возьмем хотя бы возраст.

Согласно статистическим данным, свой бизнес в России сейчас имеют женщины от 22 до 60 лет. Из чего можно сделать вывод, что начать свое дело можно, отнюдь не обращая внимания на возраст: будь он ранним, средним или зрелым, попробовать себя в “свободном плавании” никогда не поздно.

Такая же широкая палитра наблюдается и в социальном статусе русских “бизнес-вумен”. Правда, среди уже добившихся успехов предпринимательниц выделяются те, кто ранее имел опыт работы в бывших советских, профсоюзных и партийных структурах. Именно здесь они приобрели столь необходимые в бизнесе деловые связи, а также получили общие навыки ведения переговоров и управления персоналом.

На это закончим, так сказать, введение в тему.

Теперь поговорим о том, что специалисты называют бизнес-идеей. Необходимо найти сферу вашей будущей деятельности - проще говоря, то, чем вы хотели бы заниматься. При этом желательно не забывать, что вы намерены зарабатывать деньги, то есть получать прибыль, увеличивать оборотный капитал и “быть успешной”. И если это действительно входит в ваши планы, при выборе своего бизнеса обязательно обратите внимание на то, в каком товаре или услуге нуждается сейчас потребитель. Конечно, не в мировом масштабе, а в рамках того рынка, где у вас есть возможность работать.

При этом специалисты советуют внимательно присмотреться к следующим областям:

а) Сельское хозяйство.

Да, первые ассоциации не очень приятного характера. И, конечно, покупая парфюм, о сельском хозяйстве думать как-то не хочется. Но так исторически сложилось, что Россия, в первую очередь, агропромышленная страна. Удивительно, но этот сектор у нас действительно не развит. Соответственно, именно эта отрасль сейчас выделяется экономистами как наиболее перспективная для начинающих предпринимателей.

К тому же, начинать свой бизнес в сельском хозяйстве вовсе не означает, что вам придется бросить городскую квартиру - и ехать “в глушь, в деревню”, доить коров и косить сено. Оказывается, нет. Наибольший спрос продукция сельского хозяйства находит именно в городах - крупных и не очень. Так что фермерские хозяйства, которые выращивают и поставляют, например, фазанов, которые прекрасно разводятся в наших условиях, приносят неплохую прибыль. При этом их владельцы живут, как и раньше, в городских квартирах и не отказываются от благ цивилизации. Главное в этой области - найти потенциального покупателя, который был бы заинтересован именно в вашей продукции. Если такой у вас есть (или вы думаете, что найдете) - можете смело осваивать новый вид бизнеса.

б) Промышленность.

Помните незамысловатый сериал “Просто Мария”, где главная героиня сделала карьеру именно в промышленной сфере, открыв  собственное ателье? Вы можете пойти по такому же пути. Но совсем необязательно, что вас привлечет  карьера модельера (для этого необходимы, в первую очередь, творческие идеи и способности). Возможно, например, что в вашем районе ощущается острая нехватка свежего хлеба - соответственно, можно подумать об открытии хлебопекарни. Также к сфере промышленности относятся предприятия по покраске одежды, химчистке, переработке продуктов, изготовлению бытовых мелочей и т.д.

Здесь основным пунктом для того, чтобы начать свой собственный бизнес, является все та же бизнес-идея - подумайте, как ваши “домашние” таланты могут быть применены с пользой для дела. Быть может, вы владеете старинным семейным рецептом хлеба или умеете делать нестандартные изделия из бисера - вариантов может быть множество. Практика показывает, что большинство женщин-предпринимателей, работающих в промышленной сфере, начинали именно с того, что пытались превратить свое хобби или увлечение в продукт для сбыта.

в) Непосредственная коммерция: магазины, рестораны, оптовые базы и так далее.

При этом, повторимся, необходимо учитывать, что нужно людям, а что нет. Ну, или что они хотели бы приобрести или какой услугой воспользоваться, но не могут - потому что им не предлагают. Здесь нужно принять во внимание, что потребности потенциальных покупателей товаров или услуг не так просто предугадать. Поэтому, прежде чем начинать торговлю тем или иным видов товаров или услуг, нужно детально проработать портрет потенциального потребителя, на которого вы рассчитываете: каков его доход, предпочтения, антипатии и так далее.

В эту же сферу будущего бизнеса можно включить и так называемый франчайзинг, который постепенно набирает обороты в России. Например, сеть магазинов “Ростикс” предлагает любому здравомыслящему человеку помочь с организацией своей торговой точки “Ростикс” в любом районе или городе за определенный процент дохода. Есть в России и другие фирмы, заинтересованные в расширении своей торговой сети. Так что выбор остается за вами.

Итак, предположим, что вы определились со сферой вашей будущей (пока еще не настоящей) бизнес-деятельности. Теперь вам нужно решить, будете ли вы работать в одиночку или же фирме понадобятся другие сотрудники; сможете ли вы делать бизнес, опираясь на свои навыки и умения, или же помощь вам будет необходима? На данном этапе вам предстоит ответить на следующие  вопросы:

Что конкретно понадобится, чтобы начать дело (оборудование, офис, сотрудники и т. д.)?

Какие ресурсы будут необходимы, чтобы его продолжить (дополнительные затраты на оборудование, кредиты, реклама и т.п.)?

Таким образом, вы должны определиться со своими желаниями и возможностями, а также с ключевыми  факторами производства: человеческий фактор, то есть сотрудники; физический или сырье, помещение; и, наконец, технологический - это оборудование, если оно, конечно, вам понадобится. От этого всего  успешность бизнеса зависит не в малой степени.

При этом имейте в виду, что, как минимум, при открытии своего дела необходим опытный профессионал-бухгалтер (если у вас бухгалтерских навыков нет), который умеет отличить дебет от кредита, пассив от актива, и предоставит в налоговую инспекцию грамотную  декларацию.

Если, прочитав все это, вы не испугались трудностей, поздравляем! Но шампанское открывать пока рано. Ведь самые сложные испытания начнутся, когда дело начнет работать. Все они будут, в основном, психологического  характера:

1. Страх перед первым клиентом. Он, безусловно, обоснован - ведь первый клиент - своеобразный символ. Есть даже поговорка:“С чего начнешь, тем и закончишь”. Но бояться первого клиента не нужно. Вы просто предлагаете услугу или товар, а он в этом нуждает ... Читать дальше »