Ничего нет легче, и ничего сложнее, чем продажа. Простой частью продажи является поиск покупателя: вот один, где-нибудь еще один, там - другой. Но продажа также одно из труднейших дел. Проведение серии успешных продаж требует огромных навыков и настойчивости. То, что мешает хорошим продавцам достигнуть лучших результатов, имеет мало отношения к конкретным методам продаж или тому, что продается. Крупная удача приходит в результате умения опознавать "убийц продаж" - таких действий и отношений, результатом которых являются мертвые сделки, потерянное время, потеря уверенности в себе и извинения за плохое выполнение заказов.

Вот эти "убийцы":

1. Ложные посылки при выборе клиентов.

Продавцы ищут клиентов, похожих на себя. Вот почему они тратят свое время зря. И они называют это "налаживанием взаимоотношений". Не обольщайтесь, думая, что лучшие клиенты - это те, которые на Вас похожи или которых Вам посчастливилось полюбить. Клиент как человек тоже важен, но для успешной продажи гораздо значимее клиент как покупатель.

Спросите себя: Что движет моим интересом к потенциальным покупателям: возможность потенциальной сделки или душевный комфорт?

2. Слишком быстрое отдаление от клиентов.

Большинство продаж не осуществляются, потому что продавец прекращает работу до того, как покупатель созреет для покупки. В результате, возможность сделать продажу переходит к следующему продавцу, который сможет добиться решающей встречи. Решения о покупках принимаются медленнее других, а каждый покупатель имеет свой покупательский стиль. Понимание поведения покупателя - Ваш проводник к тому, чтобы держать в руках процесс продаж.

Спросите себя: Является ли для меня правилом спрашивать потенциальных клиентов об их индивидуальном покупательском стиле?

3. Уверенность в знании того, что покупатель купит и что не купит.

Специалисты по продажам обычно думают, что обладают способностью предсказывать, что купят покупатели. "Я вижу покупателя насквозь", говорят они. Продавцы обычно всегда спешат и идут напролом. Перескакивают через одну ступеньку и пропускают другую. Это убивает продажи, так как покупатели делают вывод, что продавец либо невнимателен, либо не заинтересован именно в них. Когда покупатель думает, что все что важно продавцу - это получение заказа, продажи не будет.

Спросите себя: Пытаюсь ли я создать такую обстановку, чтобы покупатель смог выразить, чего он действительно хочет?

4. Отсутствие у потенциальных клиентов возможности высказаться.

Шансы осуществления продажи тем выше, чем больше потенциальный клиент говорит - и наоборот. Лучшие продавцы - это те, кто создают такие условия, что покупатель оказывается вовлеченным в покупательский процесс.

Спросите себя: Даю я возможность потенциальному клиенту выговориться на 90%?

5. Пренебрежение изучением бизнеса покупателя.

Потенциальные клиенты настроены на улавливание того, насколько продавцы способны понять их бизнес. Нет понимания - нет продажи. Это так просто. Личные отношения, исключающие собственно понимание бизнеса покупателя, приводят к отсутствию продажи.

Спросите себя: Уделил ли я время на ознакомление с бизнесом потенциального клиента?

6. Неумение развить доверие покупателя.

Покупатели хотят доверять продавцу, компании и товару или услуге. Если Вы, как продавец, являетесь связующей нитью между покупателем и тем, кого Вы представляете или тем, что Вы продаете, покупатели должны доверять Вам как человеку. Малейшее сомнение - и продажи не будет.

Спросите себя: Представляю ли я из себя истинного, способного и знающего профессионала?

7. Отсутствие последовательности в действиях.

Покупатели сегодня проводят гораздо больше тестов своих будущих поставщиков с целью избежать ошибок. Поведение продавца в течение определенного времени является решающим. Дайте покупателям возможность понять, что Вы являетесь последовательным в своих действиях. Вы делаете то, что обещаете, Вы постоянно готовы дать незамедлительный ответ.

Спросите себя: Производит ли моя последовательность впечатление на моих покупателей?

8. Отсутствие стремления представить выгоду покупателю.

Большинство из нас нуждаются в том, чтобы кто-нибудь объяснил нам выгоду того, что мы покупаем. Картина возможностей тоже важна для получения заказа.

Спросите себя: Произвела ли моя презентация эмоциональное впечатление? Настроился ли покупатель на покупку?

9. Неудачная попытка стать ценным источником.

Товары и услуги хорошего качества легко доступны. Но мало кто из продавцов делает усилие, чтобы сообщить свои знания покупателям. Поделиться своими знаниями, чтобы помочь покупателю избежать проблем - вот ключ к успеху.

Спросите себя: Ценят ли меня покупатели и потенциальные клиенты благодаря методам, которыми я помогаю им в их бизнесе?

10. Отсутствие восприимчивости к тому, что важно покупателям.

Для каждого покупателя имеют значение определенные качества. Некоторые, такие как скорость, четкость, способность к сотрудничеству вполне очевидны, в то время как для определения других может потребоваться время. Найти "одну волну" с покупателем - это значит увеличить вероятность продолжения общения.

Спросите себя: На самом ли деле я знаю, что важно покупателю?

11. Продавец забывает "продать" компанию.

В процессе сделки должны быть сделаны три продажи. Большинство продавцов успешно продают себя и свои товары либо услуги. Но они пренебрегают, может быть, самой важной продажей из всех - они забывают продать компанию. Будь это ритэйлер, либо дистрибьютор, либо производитель, покупателя волнует в первую очередь качество компании, а затем - продавца или того, что он продает.

Спросите себя: Делаю ли я все три продажи - собственно свою, товара или услуги и компании?

Готовность

Готовность к бизнесу... Это такое состояние... Когда ты понимаешь, что ты этого хочешь или когда ты определяешься, что ты хочешь работать на себя и только на себя. Когда ты не будешь пахать днями и ночами на какого-то дядю. Когда ты готов посвятить себя этому делу. Когда ты готов столкнуться с проблемами. Когда ты живёшь идеей, когда ты дышишь этим - тогда ты готов...

Уверенность

Уверенность в идее. В своём будущем бизнесе. То, что ты хочешь открыть, должно быть успешно. Иначе быть не может. Когда ты точно скажешь всем заинтересованным, всем работникам, друзьям - ДА, я сделаю это. ДА, я точно сделаю это. И только тогда бери идею. Если ты не готов говорить, если ты не уверен, даже не пробуй. Если в твоём мозгу идея-фикс, сопровождающаяся словами - я хочу или мне кажется, что я это сделаю - это не дело. Когда ты будешь гореть идеей, когда ты будешь уверен в ней - тогда бери её.

Предприимчивость

Ты должен быть "не работником". Ты должен быть бизнесменом. Ты должен организовать дело. Ты должен вести людей за собой. В тебе должны видеть предпринимателя. Чувствовать это по разговору и по делам. Ты должен видеть идеи, ты должен забирать всё нужное... Ты должен быть идейным. Ты должен быть предприимчивым. Запомни это.

Ответственность

Для бизнеса нужны деньги. Ты должен осознать, что это огромнейший риск. Ты не должен брать денег, не поняв, что это огромнейшая ответственность! Много людей вокруг меня из-за долгов покончили с собой. От этого разбиваются браки. От этого теряются друзья, отворачиваются близкие. Если ты берёшь деньги - ты должен их отдать. Пожалуйста, пойми, что это огромная ответственность и что это огромные риски! Не бери в долг, если не уверен в возвратности на 100%. Это опасно.

Осознаваемость

Ты должен знать свою сферу. Должен понимать, что это и как это устроено. Превосходно, если сфера деятельности фирмы - твоя любимая. Ты в этом разбираешься. Ты знаешь лазейки... Представь себе бабушку, которая захочет заниматься не швейным производством, а веб-дизайном. Не всё так просто.

Бизнес-план

Как бы тебе ни казалось, что всё так просто, понятно и замечательно - ты обязан написать бизнес-план или его подобие... Краткую стратегию. Если ты, не имея бизнес-плана, откроешь дело - ты сделаешь большую ошибку. Не имея плана действий - не занимайся этим. Ты должен знать своих клиентов. Должен видеть общую картину. Как глупо это бы не выглядело - пиши. Так лучше.

Друзья

Не бери друзей к себе в штат. Ты поймёшь свою ошибку, как только это сделаешь. Друзья не будут подходить под должности так, как наёмные рабочие. Друзья не будут справляться. Друзья будут хотеть большего, чем остальные. Друзья могут давить на тебя. Друзья будут тянуть твою фирму вниз. Ты не сможешь их уволить из чувства долга. Если ты наймёшь друга - ты сделаешь большую ошибку. Старая правдивая поговорка: "хочешь потерять друга - дай ему в долг". Так и здесь. Не бери друзей. Ты можешь с ними сотрудничать, но не брать их в штат сотрудников.

Честность

Если ты хороший партнёр - на тебя можно положиться. Ты выполняешь всё вовремя, ты не подводишь никого, ты не кидаешь никого. Партнёры останутся с тобой. Они отплатят, скорее, тем же. Не кидай! Ты сказал - ты сделал. Держи слова! И люди к тебе потянутся. Но всё-равно не забывай, что в бизнесе «кидают» и «разводят» всех... Осторожность не мешает никогда.

Бережливость

Не трать все деньги. Если компания приносит удивительный доход - не привыкай к этому. Это может быть просто какая-то удача, временный успех или просто попался лох-клиент. Если ты имеешь фирму, тебе нужна одежда лучше. Развлечения дороже. Автомобиль круче. Ты займёшься погоней за этим. В этой погоне ты забудешь про бизнес. А если он будет приносить ещё меньше - ты будешь считать, что жизнь закончена. И помни - "легче заработать, чем сохранить".

Экономия

Не тому вас учат в ВУЗах!!! представление совсем не то! Нам навязывают мнение, что компания - это когда есть корпоративная культура, когда везде евроремонт, белые стены, новая мебель и крутое оборудование! Всё не так! Экономь! Не надо крутого оборудования! Всё по минимуму! Зачем офисы для работников? Подвалы, Pentium1, обычные студенты, работающие за гроши. Вот реалии бизнеса. Не будет крутой компании. Везде нужно экономить! Всё по минимуму!

Расстояние

Нельзя дружить со своими же работниками. Держи расстояние. Не подпускай их к себе близко. Ты главный. Ты - начальник, ты - директор. Например, можно не переходить на "ты". На мой взгляд, это будет и возвышать тебя, и работники будут чувствовать всё большую ответственность.

Надеюсь, ты прочтёшь эти советы и более полно увидишь картину мира бизнеса. Если у тебя есть только одно желание - это не бизнес. Пользуйся советами. Отнесись к этому серьёзно.

Рекомендации Дональда Трампа – человека, зарабатывавшего миллиарды, терявшего и снова зарабатывавшего.

Этот бизнесмен, к которому относятся по-разному, сколотил состояние в 1980-е годы лишь для того, чтобы все потерять. Сегодня Дональд Трамп опять на вершине, его состояние оценивается в 3 МЛРД. фунтов, и в своей новой книге он делится секретами бизнеса.

В книге "Трамп. Как стать богатым" магнат, занимающийся недвижимостью, дает будущим предпринимателям советы, как сделать первый миллиард и разбогатеть.

1. Всегда одевайтесь в соответствии со своим культурным уровнем.

Когда-то я гордился тем, что покупаю недорогие костюмы и другую одежду. Не имело смысла платить тысячи долларов, если можно купить вещи за 100 долларов. Кто узнает?

Но с годами я понял, что не прав. Теперь я покупаю очень качественную обувь, и она кажется вечной, тогда как дешевка, помнится, быстро изнашивалась и выглядела ровно настолько, сколько я за нее заплатил.

Одежда многое говорит о нас еще до того, как мы откроем рот.

2. Умышленно вредите своей репутации.

Выдавайте тщательно отобранные крупицы информации, высказывайте продуманные провокационные мнения, чтобы посмотреть, какой будет реакция. Сказав нечто неожиданное, вы можете получить разоблачающий отклик.

Я мог сделать возмутительное замечание на совещании, чтобы посмотреть, станут ли другие участники поддакивать или сопротивляться. Это хороший способ оценить тех, с кем сидишь за столом.

3. Станьте своим собственным финансовым консультантом.

Многие нанимают финансовых консультантов, но я не раз видел, как консультанты приводили людей к краху.

Выбирая советника, полагайтесь на собственные суждения, сделанные на основе прочитанного на бизнес - страницах уважаемых изданий. Читая их, вы начинаете чувствовать, что происходит на рынке, в том числе, какие консультанты лучше. Держитесь победителей.

4. Давайте сдачи.

Если на вас давят, отвечайте тем же. Если вас оскорбляют, нападайте со всей возможной силой и энергией. Око за око.

Будьте недоверчивым. Я знаю, что в этом случае выглядишь не слишком хорошо, но даже лучший друг может покуситься на вашу супругу или ваши деньги.

5. Не пренебрегайте парикмахерским искусством.

Меня часто критикуют за то, как я причесываюсь. The New York Times назвала мою прическу "сложным сооружением, которое лучше отдать на суд архитектурным критикам".

По-моему, она выглядит хорошо, но я никогда не утверждал, что прическа является самой сильной моей стороной. Но меня удивляет, насколько часто меня спрашивают, не ношу ли я парик.

Ответ: категорическое нет. Я не ношу парика.

6. Старайтесь избегать рукопожатий.

Некоторые администраторы верят в крепкое рукопожатие. Я верю в отсутствие рукопожатий. Часто приходится сталкиваться с тем, что человек, который явно простужен, подходит ко мне и говорит: "Господин Трамп, я хочу пожать вашу руку". Известно, что именно таким путем передаются микробы.

Был случай, когда человек вышел из туалета, стряхивая воду с еще мокрых рук. Он подошел к моему столику и сказал: "Господин Трамп, вы великий человек. Можно мне пожать вашу руку?"

В данном случае я решил обменяться рукопожатиями, потому что торопился и знал, что если я пожму его руку, то заканчивать трапезу уже не стану.

7. Подчиняйтесь своим инстинктам.

Предпринимательство – это не групповое занятие. Вы должны доверять себе. У вас могут быть солидные академические дипломы, но без инстинктов вам трудно будет подняться наверх и удержаться там.

Это одна из тех серых зон, которые остаются загадкой даже для тех, кто обладает утонченными деловыми инстинктами. Есть неуловимые признаки, которые могут сигнализировать о том, надо или не надо заключать ту или иную сделку, вступать в контакты с теми или иными людьми.

8. Сохраняйте оптимизм, но будьте готовы к неудачам.

Есть взлеты и падения, но вы можете пережить их, если окажетесь к ним готовы.

Умение ожидать проблем спасло меня от неразумных трат энергии и спасет вас от неприятных сюрпризов. Взлеты и падения неизбежны.

Я очень осторожный человек, но это не означает, что я пессимист. Назовите это позитивным мышлением с оглядкой на реальность.

9. Обращайте внимание на детали.

Если вы не знаете всех аспектов того, что делаете, вы обрекаете себя на неприятные сюрпризы.

Когда-то я читал об уважаемом нейрохирурге, фанатично одержимом подробностями и организацией. Он готовился к предстоящей операции, совершая утреннюю пробежку. Он мысленно представлял себе все детали, вспоминал все, что знал, все трудности и осложнения, с которыми он может столкнуться. Но чтобы обращать внимание на детали, не надо быть нейрохирургом.

10. Заключайте брачные контракты.

Если бы я не заключил брачный контракт, эту книгу писал бы человек, который многое потерял. Чтобы привезти адвокатов Ивонны в суд, понадобился автобус, но, к счастью, у меня был брачный контракт.

Друг, собиравшийся жениться в пятый раз, сказал мне: "Я так влюблен, что мне не нужен брачный контракт". Через год его брак распался, и ему пришлось пройти через ад.

Он был похож на испуганного щенка. У меня не хватило мужества произнести слова, вертевшиеся на языке: ты проиграл!

1. Определи цели своего бизнеса: долгосрочные (1 год, 5 лет) и краткосрочные (ежедневные, еженедельные, ежемесячные).

2. Составь план достижения каждой цели. Затем составь резервные планы.

3. Поговори с каждым из своих клиентов лично, вне зависимости от того, пользовались ли они продукцией или услугой твоей компании или нет. Гораздо дешевле, проще и прибыльнее удерживать существующего клиента, чем обрести нового.

4. Сделай своих клиентов преуспевающими. Чем больший успех придет к клиентам благодаря тебе, тем большего успеха добьешься сам.

5. Сделай преуспевающими своих подрядчиков. Гораздо проще просить помощи у своих подрядчиков, если ты сам относишься к ним справедливо и честно.

6. Ставь под вопрос любые затраты, процедуры или политику. Помни, бюрократия убивает! Если что-то не упрощает дело, не приносит денег или не имеет смысла, не делай этого!

7. Бросай вызов своим работникам/сотрудникам. Поставь цели и установи сроки, которые бы бросали твоим работникам и сотрудникам вызов. В большинстве случаев они не только выполнят, но и перевыполнят их.

8. Будь особенным. ДУМАЙ оригинально. Для того чтобы отличаться от своих конкурентов необходимо думать не так как они. В своих размышлениях раздвигай привычные рамки за пределы Вселенной! Не просто преодолевай ограничения, а разбивай их вдребезги.

9. Принимай помощь. Мы часто терпим неудачу, потому что боимся попросить о помощи в том, где мы не сильны. Как это глупо. Не отгораживайся от успеха, отказываясь от получения помощи из-за упрямства и гордыни. В любой мыслимой проблемной области деятельности имеются специалисты, консультанты и наставники. Разыщи их, и пусть они работают на тебя.

10. Радуйся, ради Бога! Если дело не радует, найди другое.

Смеха ради, недавно я спросил Эрин: “Теперь, когда дети в летней школе, не думаешь ли ты, что самое время пойти и найти себе работу? Мне не нравится видеть тебя праздной так долго”.

Она улыбнулась и сказала: “Ого. Я была безработной действительно долго. Жуть. Мне это нравится!”

Никто из нас не имел работы начиная с 90-х (моя единственная работа была в 1992), так что мы работали на себя с некоторых пор. У нас дома есть шутка, в которой один говорит другому “Может тебе поискать работу, ископаемое?”

Это как в сцене из “The Three Stooges” в которой Мо советует Кёрли найти работу, а Кёрли в ответ говорит “Нет, пожалуйста… Только не это! Всё, что угодно, только не это!”

Смешно то, что когда люди достигают определённого возраста, такого как выпуск из колледжа, они полагают, что настало время пойти и получить работу. Но это совсем не обязательно хорошая идея просто потому, что это делается массово. Фактически, если вы достаточно умны, получение работы является одной из худших вещей, которые вы можете предпринять для самообеспечения. Есть гораздо более лучшие способы жить, нежели каторга по договору.

Вот несколько причин, по которым вы должны сделать всё, что в ваших силах, чтобы не получить работу:

1. Доход для чайников

Получение работы и продажа вашего времени за деньги может показаться хорошей идеей. Есть только одна проблема. Это глупо! Это наиглупейший способ, которым вы можете создать доход! Это действительно доход для чайников.

Почему получение работы настолько дебильно? Потому, что вам будут платить только когда вы работаете. Неужели вы не видите проблему в этом или ваши мозги настолько полностью промыли, чтобы вы думали, что это умно и имеет смысл получать доход только когда вы работаете? Разве вы никогда не соглашались с тем, что может быть лучше, чтобы вам платили, когда вы не работаете? Кто научил вас, что вы должны получать доход только во время работы? Такие же служащие с промытыми мозгами, наверно?

Думали ли вы, что ваша жизнь может быть намного проще, если вам будут платить, когда вы едите, спите и играете с детьми тоже? Почему бы не получать круглосуточно? Получать независимо от того, работаете ли вы или нет. Разве ваши грядки не растут, когда вы не присматриваете за ними? Разве ваш счёт в банке не растёт?

Кто беспокоится, сколько часов вы на работе? Только горстка людей на этой планете беспокоятся о том, сколько вы времени истратили в офисе. Большинство из нас даже не заметит, будете ли вы работать 6 часов в неделю или 60. Но если у вас есть что-то, что ценно для нас, некоторые из нас с радостью раскроют свой кошелёк, чтобы заплатить за это. Нам не важно ваше время - мы беспокоимся только о том, как заплатить за ту ценность, которую мы получаем. Разве вам есть дело до того, сколько времени заняло написание этой статьи? Заплатите ли вы мне в два раза больше, если это заняло 6 часов вместо только 3?

Не-чайники часто начинают традиционный путь дохода для чайников. Поэтому не чувствуйте себя плохо, если вы только что поняли, что облажались. Не-чайники в конечном итоге представляют, что продажа времени за деньги, несомненно, экстремально тупа и должен быть лучший способ. И, конечно же, лучший способ существует. Смысл его в том, чтобы отделить вашу ценность от вашего времени.

Умные люди строят системы, которые приносят доход 24 часа 7 дней в неделю, главным образом пассивный доход. Это понятие может включать в себя запуск нового бизнеса, создание вебсайта, инвестирование или получение отчислений за какую-то творческую работу. Система непрерывно доставляет ценность людям и порождает доход от этого, и однажды запущенная, она продолжает работать постоянно, тяготеете вы к ней или нет. С этого момента основная часть вашего времени может быть инвестирована в увеличение вашего дохода (путём улучшения вашей системы или порождением новых) вместо поддержания только одного источника дохода.

Этот вебсайт (имеется ввиду steevepavlina.com - прим. пер.) является примером такой системы. В то время, как я пишу это, он производит около 9000 долларов в месяц и это не единственный мой источник дохода. Я пишу каждую статью только один раз (инвестиция фиксированного времени), а люди могут получать ценность из них год за годом. Вебсервер доставляет ценность, а другие системы (большинство из которых я никогда не создавал и даже не понимаю) собирают доход и автоматически вносят его на мой банковский счёт. Это не совершенно пассивно, но я люблю писать и буду делать это бесплатно в любом случае. Но, конечно, запуск нового бизнеса был для меня дорогим, да? О, да, 9 долларов это ужасно много сегодня (для регистрации доменного имени). Все последующее было прибылью.

Конечно, потребуются некоторое время и усилия, чтобы спроектировать и реализовать вашу собственную систему получения дохода. Но вам не нужно изобретать колесо - спокойно используйте существующие системы, такие как рекламные сети и ссылочные программы. Когда вы запуститесь, вам не нужно будет работать так много часов, чтобы обеспечивать себя. Разве не лучше пойти поужинать с супругой, зная, что пока вы едите, вы зарабатываете деньги? Если вы хотите продолжать работать долгие часы потому, что наслаждаетесь этим, смело в путь. Если вы хотите сидеть поблизости не делая ничего, не стесняйтесь. Пока ваша система продолжает приносить ценность другим, вам будут платить, работаете ли вы, или нет.

Ваш ближайший книжный магазин заполнен книгами, содержащими работающие системы, которые другие уже спроектировали, протестировали и отладили. Никто не рождён со знанием того, как начать бизнес или получать доход от инвестиций, но вы можете легко научиться этому. И неважно, сколько времени вы потратите на обучение - торопиться некуда. Вам стоит понять, что владение приносящей доход системой прямо противоположно пожизненному зарплатному рабству. Это не “всё или ничего”. Если ваша система производит несколько сотен долларов в месяц, это уже значительный шаг в правильном направлении.

2. Ограниченный опыт

Вы можете думать, что важно поработать, чтобы получить опыт. Но это то же, что говорить, что нужно играть в гольф для того, чтобы получить опыт игры в гольф. Вы можете получать опыт от жизни, независимо то того, есть у вас работа, или нет. Работа даёт только опыт этой работы, а “опыт” вы получаете, делая что-либо, так что нет никаких реальных преимуществ. Посидите ничего не делая пару лет и вы можете назвать себя опытным медитатором, философом или политиком.

Проблема с получением опыта на работе в том, что вы обычно просто повторяете ограниченный опыт снова и снова. Вы сначала узнаёте много нового, а потом останавливаетесь. Это способствует тому, что вы пропускаете какой-то другой опыт, который может быть более ценным. А если ваш ограниченный набор навыков становится ненужным, то стоит ли ваш опыт сидения на корточках? Фактически, спросите себя, какой опыт, приобретённый прямо сейчас будет ценным через 20–30 лет? Будет ли ваша работа вообще существовать тогда?

Обдумайте это. Какой опыт вы предпочитаете получить? Знание того, как именно делать конкретную работу хорошо - единственное, что вы можете превратить в деньги, торгуя своим временем - или знание того, как наслаждаться финансовой независимостью большую часть жизни без необходимости снова работать? Последнее, кажется, более полезно в реальном мире, что скажете?

3. Пожизненное окультуривание

Получение работы это как записывание на программу человеческого одомашнивания. Вы учитесь быть хорошим домашним животным.

Посмотрите вокруг. Внимательно посмотрите. Что вы видите? Являются ли окружающие свободно живущими людьми? Или вы живёте в клетке с бессознательными животными? (*** Have you fallen in love with the color beige? ***)

Как продвигается тренировка вашего повиновения? Награждает ли вас хозяин за хорошее поведение? Наказывают ли вас, если вы ослушиваетесь команды хозяина?

Если ли в вас хоть искра свободомыслия? Или ваши ограничения сделали из вас домашнее животное

Люди не предназначены для жизни в клетках. Бедняга вы…

4. Слишком много ртов надо накормить

Доход служащего является наиболее налогооблагаемым. В США вы можете ожидать, что около половины зарплаты пойдёт на налоги. Налоговая система создана для того, чтобы маскировать реально получаемое, так как некоторые налоги уплачиваются вашим нанимателем, а некоторые вычитаются прямо из вашего чека. Но вы можете биться об заклад, что с точки зрения вашего работодателя все эти налоги являются частью вашей зарплаты, так же, как и другие компенсации, получаемые вами, такие как бонусы. Даже аренды офисного пространства вы можете отнести на этот счёт, так что вы должны создавать гораздо больше ценности, чтобы покрыть её. Вы можете чувствовать, как корпоративное окружение поддерживает вас, но держите в уме то, что вы тот, кто оплачивает это.

Ещё одна порция вашего дохода отходит владельцам и инвесторам. Вот, что такое “кормить много ртов”.

Несложно понять, почему работодатели пла ... Читать дальше »

Их с самого начала было десять - 10 библейских заповедей - абсолютный источник нравственных ценностей. Но время шло... и в бизнесе пару столетий назад они преобразовались в семь правил для торговца. Практика коммерции внесла свои коррективы, и после тщательного влияния христианских норм на эффективность бизнеса ряд известных западных компаний предложили свои "кодексы бизнесмена". Следуя этим заповедям, деловой человек обязан руководствоваться правилом: "Оценивая методы и политику в области бизнеса, вспомни известную мудрость: согласуется ли всё это с понятиями правды и справедливости?"

Остановимся на интерпретации этих заповедей, и убедимся, что они должны быть положены в основу деловых отношений в бизнесе.

Заповедь первая

УВАЖАЙ ВЛАСТЬ, ибо во всём должен быть порядок. Власть - необходимое условие для эффективного ведения дел.

В структуре успешного бизнеса одним из важнейших элементов является должное уважение к власти. Это значит - уважать законы страны, где Вы имеете деловые контакты, и уважать своих коллег, своих деловых партнёров на всех уровнях общения. Недостаточно относиться с уважением к начальству или к равным по положению людям, надо быть уважительным также и по отношению к подчинённым. Последнее является самой надёжной гарантией самоуважения. Каждому служащему компании следует руководствоваться в своих действиях её моральным кодексом. Так, на некоторых белорусских филиалах зарубежных фирм существуют кодексы поведения, с которыми знакомят каждого вновь принятого сотрудника.

Разные нации имеют различные нравы и обычаи в бизнесе. В одной стране взятка будет рассматриваться как подарок, в другой - считаться взяткой. Но в любой стране обман - это обман. Поэтому не следует допускать двусмысленных ситуаций, ведущих к осложнениям. Деловые межличностные отношения в компании строятся на признании для каждого служащего определённой сферы его деятельности и предположительных результатов, за которые он несёт ответственность.

Заповедь вторая

БУДЬ ЦЕЛЕУСТРЕМЛЁННЫМ, ибо для достижения поставленной цели надо сосредоточить на этом все свои усилия.

Всегда имейте перед собой ясную цель. Предпринимателю такая цель нужна как воздух. Не отвлекайтесь на другие цели. Служение "двум господам" противоестественно. Вместе с тем в стремлении достичь заветной цели не переходите грань дозволенного. Никакая цель не может затмить моральные ценности.

Чтобы быть целеустремлённым, бизнесмен должен уметь рационально использовать время, средства, талант. Честность бизнесмена — это целостность характера и чистота поставленной цели. Причём, моральные ценности бизнесмена и его личные дела не должны идти вразрез с целями и ценностями его компании. В свою очередь, цели компании не должны противоречить целям и моральным ценностям её работников.

Заповедь третья

БУДЬ ВЕРЕН СВОЕМУ СЛОВУ, НЕ РАЗДЕЛЯЙ СЛОВО И ДЕЛО.

Деловой человек должен быть верен своему слову. "Единожды солгавший, кто тебе поверит". Успех в деле во многом зависит от того, в какой степени окружающие доверяют тебе.

Бизнесмен должен уметь выполнять свои обещания и поручительства, держать слово. Верность слову включает в себя выполнение элементарных устных обязательств (прийти куда-то вовремя), и сложных, зафиксированных в контрактах договорённостей. Здесь не может быть мелочей. Как пишет Фр. Дж. Роджерс: "Это принцип, которому надо следовать. Для меня нет большей похвалы, чем слова: 'Я всегда могу положиться на Бака Роджерса'. Всё дело в том, что я всегда держу своё слово. Мои слова приобрели силу долговой расписки. И поскольку работающие со мной люди полагаются на меня, я, в свою очередь, имею полное право рассчитывать на них".

Эффективность делового общения определяется также тем, чтобы Вас правильно поняли, верно истолковали Ваши слова.

На переговорах нельзя произвольно пользоваться значением слов; слова должны иметь чётко определённый смысл, не имеющий разночтений.

Речь менеджера не должна быть непонятна, и тем более груба. Вульгарный язык вызывает у собеседника негативную реакцию, а также настороженное отношение к говорящему, и, следовательно, к компании, которую тот представляет.

Заповедь четвёртая

УДЕЛЯЙ ВРЕМЯ ОТДЫХУ И РАЗМЫШЛЕНИЯМ О СВОЕЙ ЖИЗНИ, ибо отдых - необходимое условие для творческой и эффективной работы.

Эффективность работы компании зависит от самочувствия и состояния здоровья её служащих. Отдых восстанавливает силы, защищает мозг от эмоциональной и умственной перегрузки.

Компания регулярно должна рассматривать потребности своих служащих, объективно оценивая их рабочую нагрузку. Выходные дни, перерывы, отпуска — всё это планируется с учётом физических возможностей работника. Атмосфера бережного и предупредительного отношения друг к другу служит залогом продуктивности дела и его безопасности.

Заповедь пятая

ОКАЗЫВАЙ УВАЖЕНИЕ СТАРШИМ, ибо будущее и настоящее базируются на прошлом.

Опыт и мудрость родителей, учителей, наставников помогает нам избегать многих ошибок и лучше ориентироваться в жизни. Прислушиваться к советам опытных людей, уважать культуру и традиции народа, среди которого живёшь, — это необходимо для установления преемственности во всех областях человеческой жизни, равно как и в той области, которая именуется бизнесом.

Заповедь шестая

УВАЖАЙ ЧЕЛОВЕЧЕСКУЮ ЖИЗНЬ, ЧЕЛОВЕЧЕСКОЕ ДОСТОИНСТВО И ПРАВА ЧЕЛОВЕКА.

Осознание ценности человеческой жизни, человеческой личности играет исключительно важную роль во всех сферах отношений между людьми.

Любовь и уважение к человеку труда со стороны бизнесмена порождает ответную любовь и уважение. В таких условиях возникает гармония интересов, что создаёт атмосферу развития у людей самых разнообразных способностей, побуждает их проявлять себя во всём блеске.

Не место в бизнесе "медленным самоубийцам" (наркоманам, алкоголикам , ...), это несовместимо с эффективностью работы.

Золотое правило этики: веди себя по отношению к другим так, как ты хотел бы, чтобы они вели себя по отношению к тебе, применительно к бизнесу означает — никогда не увеличивай своё богатство за счёт уменьшения богатства другого.

Заповедь седьмая

БУДЬ ПОСТОЯНЕН В СЕКСУАЛЬНЫХ ОТНОШЕНИЯХ И В БРАКЕ, ибо семья является фундаментом любого общества и любой культуры.

Хорошая, крепкая семья - это залог процветания бизнесмена, его компании. Личность должна быть ответственна за свой дом и за свою семью. История свидетельствует, что лучшее время в развитии общества связано с крепкой семьёй.

Компания не имеет никакой власти над семьёй, а крепкая семья и хорошие в ней отношения влияют на работоспособность её членов, тем самым является залогом процветания фирмы. Непостоянство же сексуальных связей свидетельствует о легкомыслии человека, что несовместимо с серьёзным подходом к работе.

Заповедь восьмая

ПРАВИЛЬНО РАССЧИТЫВАЙТЕ СВОИ СРЕДСТВА, ибо двумя отличительными чертами процветающего бизнесмена являются:

1. Оптимальное использование средств и ресурсов.

2. Мудрое руководство людьми.

Бизнесмену следует жить по средствам, не зарываться, выбирать дело по плечу. Всегда оценивайте свои возможности, действуйте сообразно своим средствам.

Сущность компании, её имущество и принадлежащая ей информация не могут быть использованы служащими для достижения личной выгоды. Компания заинтересована в развитии личности, деловых способностей и компетентности каждого служащего.

Фаворитизма в компании быть не должно: все служащие должны оцениваться лишь по своим деловым качествам.

Заповедь девятая

БУДЬ ЧЕСТЕН И ПРАВДИВ, ибо хорошая репутация - это не только недопустимость нечестности и лжи, но и помощь другим людям в том, чтобы избежать обмана.

Честность и правдивость - это основные блоки в здании эффективного управления, высокой прибыли и гармоничных межличностных отношений.

Без колебаний отклоняйте бесчестные предложения. Дорожите добрым именем фирмы и своим собственным.

Заповедь десятая

УВАЖАЙ ПРАВО ЧАСТНОЙ СОБСТВЕННОСТИ, ибо свободное предпринимательство - основа благополучия государства (у нас?).

Система свободного предпринимательства приносит выгоду только тому, кто отдаёт ей свои силы. Только дисциплинированный, трудолюбивый, творческий и предусмотрительный человек может получить от работы и удовлетворение, и материальную выгоду.

Уважение, престиж, благополучие - это результаты работы. Но это не цель. Цель - максимальное использование своих сил и способностей. Заработная плата и иные вознаграждения - это компенсация затраченных усилий. Компании выгодно стимулировать новаторство и инициативу.

Заповеди эти - кодекс чести профессионала-бизнесмена. Следуйте им, и Вы добьётесь успеха.

За каждым из этих правил определённое профессиональное качество:

• собранность,
• дисциплинированность,
• целеустремлённость,
• организованность,
• умение держать слово,
• внимательность к людям,
• ответственность за семью и за порученное дело,
• расчётливость и деловитость,
• честность и правдивость,
• трудолюбие и предусмотрительность.

Все эти качества не существуют сами по себе, они выносятся на суд людей, более того - они все "не для меня лично, а для других". Обладая этими качествами, Вы в любых экстремальных ситуациях, неожиданностях, передрягах сможете сохранить человеческое лицо. Апробация этих качеств (насколько это у Ва ... Читать дальше »

Луис Келли – автор книги «Beyond Buzz: The Next Generation of Word-of-Mouth Marketing». В этой статье она объясняет 9 основных тем, которые люди обсуждают чаще всего.

Если ваша компания имеет дело с инвесторами, клиентами, партнёрами, журналистами, продавцами, и наёмными рабочими, и вы при этом не используете в общении с ними, по крайней мере, хотя бы одну из этих тем, то, скорее всего, у вас серьёзные проблемы. И, как правило, вы настолько увлечены вашим основным занятием, что думаете, будто вам не везёт просто потому, что ваше изобретение настолько революционно, что общество ещё не доросло до вашего решения, а конкуренты занимаются только тем, что втыкают вам палки в колёса.

1. Стремление и вера. Чаще всего люди хотят слышать истории о вере в какие-то идеалы и стремление к ним. Может быть, именно поэтому, самый успешный пример сарафанного маркетинга – это религия. И вера Скотта Макнилли, председателя компании «Sun Microsystems», в то, что эпоха гонки цифровых форматов приходит к концу, и заявление Айвона Шойнардса , основателя « Patagonia », о том, что компании смогут расти за счёт того, что уменьшат выбросы вредных отходов, и усовершенствуют свои бизнес-стратегии – это яркие примеры применения этой стратегии. «Стремление и Вера» помогает нам установить эмоциональную связь между человеком, компанией и проблемой. Это помогает нам заглянуть компании в душу.

2. Давид и Голиаф. Древняя легенда гласит, что маленький еврейский пастух Давид вступил в схватку с Филистинским гигантом Голиафом, и победил его. Подобным же образом авиакомпания «Southwes Airlines» победила гигантские конкурирующие компании, неизвестный японский автопроизводитель бросил вызов автомобильным монстрам из Детройта, а маленькие новостные агентства постоянно задирают мультимедийные компании.

Пересказ историй о том, как маленькая компания смогла победить своего конкурента-гиганта – это неотъемлемая часть современного бизнес-мира. Найти спящего героя, захватить наши эмоции, придумать мораль истории, и заставить людей искренне сопереживать. Нам нравится слушать, когда какой-то неизвестный смельчак рассказывает, как он собирается победить в этой схватке и почему именно эта индустрия или область человеческой деятельности – именно то, что нужно в данной ситуации.

3. Угроза лавины. Горы дрожат, солнце светит всё жарче, но скалы и снега на их вершине ещё не сорвались вниз. И такая новость сразу приковывает ваше внимание. Вам нравится слушать о том, что «лавина вот-вот и обрушится», потому, что вы понимаете, что если бы вы оказались там, то вполне могли бы погибнуть под разрушительной мощью стихии. Это взывает к нашему желанию вплести своё имя в эту историю, до того, как она стала широко известной. И дело не только в том, что приятно слышать, как кто-то упоминает тебя в связи с такими событиями, эта история может послужить отличным инструментом вирусного маркетинга.

4. Отрицание. Обратная интуиция. Вызов устоявшемуся. Эти три темы как братья-близнецы – во многом похожи, но слегка разные.

Отрицание. Видение мира, расходящееся с общепринятым мнением. При этом выдвигаются такие взгляды, которые не совпадают, а чаще оказываются абсолютно противоположными взглядам толпы. Именно дерзость взглядов и притягивает основное внимание, чем менее высокомерными и более оригинальными они будут, тем больше пользы принесут возникшие вокруг них разговоры.

Обратная интуиция призывает нас отказаться от привычного взгляда на взаимосвязь вещей и событий. Когда вы показываете людям интуитивно противоположные идеи, людям требуется какое-то время, чтобы согласовать своё понимание мира с тем его видением, которое предлагаете им вы. Это новый взгляд на вещи идёт вразрез с тем, что мы уже интуитивно думаем о каких-то вещах, сталкивается с «устоявшимися понятиями», мы задумываемся и начинаем уже немного иначе говорить и думать об этих идеях.

Дерзкий вызов устоявшемуся видению мира означает, что если кто-то говорит, что причиной какого-то события явился X, вы начинаете доказывать, что на самом деле это был Y. Вызов устоявшемуся отлично работает в дискуссиях и дебатах, и особенно важен, когда необходимо защитить репутацию компании.

5. Тревога. Тревога – сестра «Угрозы лавины», но она больше опирается на неопределённость ситуации, чем на очевидную угрозу. Примеров применения этой тактики множество:

А.) Финансовые компании подталкивают поколение  беби-бумеров, чтобы они активнее занимались инвестициями: «Вам уже 55! Успеете ли вы накопить те 3,2 миллиона, без которых у вас не будет спокойной старости?».

Б.) Репетиторы стараются посеять в душах родителей сомнения в том, что их ребёнок может не набрать необходимого количества баллов на выпускных или вступительных экзаменах. Тревога быстро поселяется в людях и далее начинает управлять ими.

Люди начинают скептически мыслить, поэтому ими становится легко управлять. Очень много политиков и корпораций в своих выступлениях пользуются правилом СНС (страх, неопределённость, сомнение), всячески запугивая нас, не имея при этом никаких подтверждений своим словам.

6. Личности и личные истории. Нет ничего более интересного, чем личная история человека, которая содержит в себе какой-либо жизненный урок, и которая помогает нам понять, как человек смог достичь таких вершин. Ключевые моменты этих историй постоянно пересказываются, обсуждаются, и вплетаются в историю компании.

Исполнительный директор Coca-cola, Роберт Гойзуета, сказал, что он ненавидит публичные выступления, но обожает рассказывать истории, особенно истории о самом себе, к примеру, как, после того, как Фидель Кастро пришёл к власти, его семья была вынуждена бежать с Кубы, не имея при себе ничего, кроме полученного образования.

Подобным образом Стив Джобс, выступая перед студентами Стенфорда, в июне 2005 года, рассказал им историю своей жизни, и то, какой урок он вынес из всего этого. Он завершил свою речь словами “Stay Hungry. Stay Foolish,” (игра слов, примерно означающая «Пусть в вас всегда будет голод ко всему новому, необычному, неизведанному. Будьте всегда открыты к этому»). Затем эти слова были процитированы в тысячах блогов и опубликованы в «Fortune». Джобс предстал перед нами в новом свете.

7. Советы и истории - помощники. Провокационные мысли и теоретические идеи – это, конечно, хорошо, но люди любят практические советы: как решить проблему, найти интересное занятие, или обойти какое-то препятствие. Чтобы быть интересными, истории-помощники должны быть, в первую очередь свежими и оригинальными, совмещая в себе то, что люди уже знают, или очень хотят знать, с тем, что предлагает им какая-то компания.

8. Блеск и гламур. В одной из своих песен Роберт Палмор спел о «зависимости от любви». Наше общество больше нуждается в празднике и гламуре. Если вы сможете привязать основную  мысль своей речи к чему-то гламурному и общеузнаваемом, то ключ к сердцам этих людей у вас в кармане. Например, сыграв на всеобщем интересе к киногероям, Рендалл Розенберг, бывший директор копании «Booz Allen-Hamilton», в прошлом году рассказывал о схожести методов нахождения новой «звезды» кино и нового бренда продукта.

9. Привязка к сезону или событию. Самый последний приём – это привязка вашей истории к какому-то событию или сезону. Предсказание перспектив индустрии в будущем году перед Новым Годом, или проведение рекламной кампании в период знаменитого матча «SuperBowl», или проведение реформы по вознаграждению топ-менеджеров своей компании, в тот момент, когда какой-либо знаменитый директор покидает свою компанию, получив от неё неприлично большое вознаграждение – вот примеры этой тактики.

(7 способов, проверенных временем)

Если вы каждый день просматриваете газетные заголовки, то очень скоро вы наткнетесь на слово «рецессия» или более благозвучный его эквивалент - «экономический спад».

В такое время, как наше, многие владельцы компаний малого бизнеса отправляются на поиски волшебных маркетинговых советов по преодолению рецессии. Сегодня я хотел бы поделиться с вами семью лучшими маркетинговыми стратегиями быстрого действия, но с предостережением, что вы понимаете - ничто не превосходит по своей действенности построение маркетинговой системы, основанной на точном определении идеального клиента и центральном послании о дифференциации.

Но будучи практичным человеком, я также знаю, что иногда нужно услышать о том, как начать выбираться из дыры перед тем, как вы по-настоящему сможете услышать послание о долгосрочных решениях. Хорошая новость в том, что эти семь стратегий, применяемые эффективно, способны сделать ваш бизнес неуязвимым для рецессии и неподвластным различным и неизбежным циклам в экономике.

Воспользуйтесь этими семью советами и заново зарядите свой маркетинг сегодня!

1) Завязывайте партнерские отношения с другими компаниями.

Проактивное создание стратегических партнерств - отличный способ найти потенциальных клиентов и обеспечить долгосрочный рост. Хитрость в том, чтобы сделать это на взаимовыгодной основе и предельно просто для всех сторон.

Правило №1 - создавать маркетинговые партнерства только с такими организациями, которых вы сможете без проблем рекомендовать своим лучшим клиентам. Одно лишь следование этому простому правилу сделает вашу стратегию более эффективной.

Создать мотивированное стратегическое партнерство легко, если вы сможете найти способ продемонстрировать им, в чем заключается их выгода от этого. Дайте им идею для  эффективного  доклада  или  идею проведения cеминара и предложите выступить ко-спонсором или разместить свой бренд. Таким образом у них будет готовый и логичный способ завязать с вами партнерские отношения, и вы уже сделали за них всю работу.

2) Реанимируйте прошлых клиентов.

Куда я задевал этого клиента? Я знаю, что он был где-то рядом. Печально, но факт - иногда мы не утруждаем себя звонками своим текущим клиентам, если они сами не позвонят и не сделают заказ. Тем временем они решат, что другая компания ценит их бизнес больше, и тогда уже будет слишком поздно.

Свяжитесь с давними клиентами, извинитесь перед ними, обещайте никогда не забывать их и сделайте им предложение, от которого они не смогут отказаться.

3) Встаньте из-за компьютера.

Создавать личные отношения - это всегда в моде. Очень приятно сидеть и писать статьи в блоге и общаться в социальных сетях, и хотя это не всегда плохо, иногда вам нужно выходить из-за компьютера и знакомиться с людьми.

Возьмите за правило посещать несколько отраслевых конференций в год. Вступите в отраслевую группу или палату и посещайте мероприятия, на которых вы сможете наладить связи с потенциальными клиентами или партнерами.

Присоединитесь к реферальной организации на подобие BNI (Business Network International) и участвуйте в ее мероприятиях. Навещайте своих клиентов и просите их порекомендовать новых.

4) Выступайте на мероприятиях, проводите семинары.

Маркетинг - это по сути игра в создание доверительных отношений. Мало что может так эффективно способствовать установлению доверия, как выступление перед группой потенциальных клиентов с рассказом о своих экспертных знаниях в рамках образовательного мероприятия.

Предложите своему банку, бухгалтерской, юридической или страховой фирме провести семинар на актуальную тему. Ищите возможности в местных библиотеках, торговых палатах и ассоциациях. Просмотрите местные деловые газеты, выступления представителей каких компаний запланированы на то или иное мероприятие. Попросите двух своих лучших клиентов провести «вебинар» по обсуждению передовой практики и актуальных проблем в вашей отрасли с представителями приглашенных компаний.

5) Наведите порядок в повторном взаимодействии с клиентами.

Привлечение рефералов и новых клиентов не делается за раз. Автоматизировав направление сообщений клиентам, запланировав повседневные маркетинговые шаги и направляя время от времени письма с благодарностью, мы сможете добиться того, что при принятии решений о покупке или рекомендации в первую очередь будут вспоминать вас.

6) Придайте более привлекательный вид своим товарам или услугам с помощью действенных предложений.

Это хорошо сочетается с дифференциацией, но иногда этой старой усталой собаке нужен новой образ. Найдите способы представить по-новому себя, своих людей, свои товары, свои услуги, свою упаковку, возьмите новый старт на своем рынке.

Вам не нужно начинать с нуля, ищите инновационные пути, чтобы по-новому упаковать, по-новому   оценить,   по-новому   доставлять,   по-новому   гарантировать  качество и по-новому сообщать то, чем вы занимаетесь. Сделайте им предложение, от которого они не смогут отказаться, пусть оно будет таким смелым, чтобы они были вынуждены к вам прислушаться.

7) Залатайте маркетинговую брешь.

Каким бы образом ваш бизнес ни соприкасался с вашими потенциальными или существующими клиентами, он выполняет маркетинговую функцию - хорошую или плохую. Вы должны рассмотреть все такие точки соприкосновения и превратить их в положительные, создающие бренд возможности.

Полностью пересмотрите свои методы привлечения рефералов, продаж, обслуживания, доставки, пост-продажного взаимодействия, заключения сделок и выставления счетов и убедитесь, что каждый из них выполняет потрясающую маркетинговую функцию для вашего бизнеса.

Возможно, к этому моменту вы уже сообразили, что все вышеуказанные пункты полезны для бизнеса, невзирая на то, в каком состоянии находится экономика. Просто иногда вам нужен стимул, чтобы начать действовать.

Я не открою большой секрет, сказав, что именно в умении общаться и правильно выражать свои мысли лежит один из основных принципов успеха в любом бизнесе.

Это смело можно отнести к разным сферам Вашей жизни. Поэтому необходимость данной статьи созрела у меня давно и подымаемая тема будет всегда актуальна.

Интернет любому человеку дает уникальную возможность, во время общения, три раза подумать и хорошо сформулировать все свои мысли, прежде чем что-то сказать.

Это прекрасный элемент для обучения новичков искусству коммуникации с окружающими людьми, как в Сети Интернет, так и в реальной жизни.

Работая в компании Zibycom и находясь очень часто в Интернете, я ежедневно сталкиваюсь с различными встречными предложениями о сотрудничестве в других компаниях и рекламе каких-то товаров и услуг. Если процесс такого общения происходит, например через Интернет - пейджеры или форумы, то грубейшие ошибки моих собеседников, постоянно дают мне повод поделиться своим опытом и знаниями в этой области.

Для начала давайте пройдемся по основным правилам Сетевого этикета, которые я отработал за последний год.

СЕМЬ ЗОЛОТЫХ ПРАВИЛ ДЕЛОВОГО ОБЩЕНИЯ:

ПРАВИЛО 1 - Никогда не начинайте беседу с деловых предложений.

Когда Вы после слова "привет!", начинаете сразу "брать быка за рога", то тем самым Вы ставите себя в позицию "берущего", а не "дающего". Т.е. Вы пытаетесь что-то поиметь с человека наглым образом, а не предложить ему свою дружескую руку взаимопомощи.

Всегда сначала старайтесь подружиться с человеком, разговориться и узнать его интересы, склонности и конечно же трудности. Только после того, как узнаете человека глубже и подружитесь с ним, после того, как он сам поделится с Вами сокровенными проблемами, начинайте разговор о том, как Ваше предложение, товар или услуга сможет помочь ему в решении этих проблем.

Именно такая работа окупит все временные и финансовые затраты с лихвой! Всегда помните золотое правило "СЕВА и ЖАТВЫ" - любой успешный, предприимчивый и богатый человек сначала много дает, а потом много получает.

ПРАВИЛО 2 - Избегайте давать прямые советы.

Это одна из самых распространенных ошибок! Желательно избегать давать свои готовые решения на чужие проблемы в прямой форме. Очень немногие люди готовы учиться на чужих ошибках и умеют открыто воспринимать чужой жизненный опыт.

К тому же то, что помогло Вам, абсолютно не обязательно поможет еще кому-то. Высказывайте Вашу точку зрения мягко и ненавязчиво, постоянно подчеркивая, что это всего лишь Ваше видение темы и Ваш личный опыт. Проявите свою осведомленность и компетентность в обсуждаемой теме и сделайте так, чтобы человек сам попросил у Вас помощи и совета. Не нужно производить впечатление "Профи", будьте им!

ПРАВИЛО 3 - Используйте стиль непрямых вопросов.

Чтобы стало сразу понятно, что такое прямой вопрос, я приведу примеры:

"Тебе нужны деньги?",

"Ты хочешь быть счастливым, здоровым и богатым?",

"Чем ты зарабатываешь себе на жизнь?",

"Сколько тебе лет?(к девушке)" и т.п.

Такими вопросами Вы часто ставите человека в неловкое положение и часто, один такой вопрос может прекратить всю беседу, сделав человека не другом, а врагом. Любой прямой вопрос это попытка форсировано вытащить из человека всю его подноготную. Помните, что Вашего собеседника необходимо подводить к этому моменту постепенно и чтобы он сам принял решение об обсуждении своих проблем или трудностей с Вами.

ПРАВИЛО 4 - Поощряйте самостоятельное размышление над проблемой.

Это правило помогает Вам стимулировать активность беседы. Не нужно выдавать готовые решения на ту или иную тему. Дайте пищу для размышления человеку, чтобы он сам подумал и пришел к какому-то выводу, а затем высказал эту мысль. Чаще используйте речевые обороты типа:

"А как Вы считаете?"

"Что Вы думаете про это?"

"Как Вы видите этот вопрос?"

"Как Вам такой вариант? Что Вы чувствуете?"

Потом обсудите все сильные и слабые стороны такого решения. Не забывайте про свою ненавязчивость и роль друга. Даже, если высказанная мысль кажется глупой, то не спешите сообщить об этом человеку. Вообще не стоит никогда показывать Ваше превосходство перед кем-то, человек сам должен это понять из того, насколько Вы умело и компетентно ведете беседу и владеете обсуждаемой темой.

ПРАВИЛО 5 - Позвольте другим самостоятельно определить их направление, в котором им бы хотелось двигаться.

Тоже очень Важное правило, которое помогает в успешном диалоге. На самом деле, если придерживаться правил 1, 2, 3, 4, используя их активно в беседе, то человек обязательно выйдет сам на свои трудности. Именно это нам и нужно, так как любой успешный бизнес - это решение и выход из большинства проблем.

Здесь очень уместна поговорка - "У кого чего болит, тот о том и говорит". Люди склоны обсуждать свои больные места с другими людьми. Основные проблемы людей - это недостаток признания, общения, материальной свободы или здоровья. Подсознательно они всегда ищут пути решения этих проблем, но если Вы прямо предложите им свою помощь, то в большинстве случаев они откажутся от нее.

Поэтому задача профессионального "Коммуникатора" сделать все для того, чтобы человек самостоятельно, в ходе беседы, показал свои проблемы и принял Ваше предложение, как наиболее выгодное.

ПРАВИЛО 6 - Используйте словесные замки.

Если Вы уже перешли к стадии выдачи информации о бизнесе, товаре или услуге, то ни в коем случае не обрушивайте на человека поток предложений. Делайте это по восходящей, мягко и плавно. Когда достигните пика и почувствуете, что нужно разрядить атмосферу, то используйте закрепляющие словесные замки типа –

"Так же Ведь?"

"Я правильно говорю?"

"Правда же?" и т.д.

Тем самым Вы активно вовлекаете человека в получение информации и управляете процессом ее хорошего понимания и запоминания. С другой стороны, идет своеобразная разрядка общения, и говорите не только Вы один.

ПРАВИЛО 7 - Добавьте в разговор немного юмора и остроумия!

Ни что так не привлекает к Вам, как Ваше умение рассмешить собеседника и разрядить любое возникшее напряжение. Если Вы чувствуете, что появляется некоторая напряженность в беседе, то расскажите какой-то анекдот по теме или трансформируйте проблему в шутку!

Как показала практика очень Важно, когда Вы даете коммерческую информацию, делать небольшие перерывы и отвлечения от темы, это тоже раскрепощает беседу и усвоение материала.

Конечно, сразу все не получится, но пробуйте, учитесь, читайте побольше художественной и развивающей литературы, заходите частенько на такие порталы как www.anekdotov.net. Короче говоря - повышайте Ваш интеллектуальный уровень и постоянно развивайтесь!

Реклама и маркетинг - две из наиболее дорогих и необходимых частей выполнения бизнеса. Имеете ли Вы публичный дом или веб-сайт, получать людей в парадную дверь никогда не дешево.

Более половины владельцев бизнеса говорят, что рекламирование - наиболее озадачивающая часть их бизнеса. Более половины новых бизнесменов, которые не делают рекламирование, говорят, что они просто исчерпали смету расходов на рекламу прежде, чем заказчики начали прибывать.

Так что жизненно важно рекламировать достаточно, чтобы быть уверенным, что Вы сделали все при рекламировании, пока это начнет создавать ваши продажи (и это часто может продлиться на много месяцев больше, чем ожидается).

Имеются пять простых способов заставить ваши объявления делать больше долларов:

1. Проведите единообразную кампанию объявлений. Выберите нечто важное для заказчиков, продвигайте это, и держитесь за это в вашем сообщении. Каждый раз, когда ваше объявление повторяется, оно работает один, последний раз.

Не слушайте ваших друзей, ваших служащих, и ваш внутренний голос, который говорит "я болен от этого одного и того же объявления". Только думайте, что при повторении объявления еще один раз, некоторые люди замечают его как впервые.

2. Не тратьте деньги на причудливые материалы. Делайте ваше объявление не лучше, чем оно должно быть. Имеется множество проектировщиков, копирайтеров, генераторов, и агентств объявлений, которые поместят Ваше объявление так, чтобы затратить больше. Убедитесь, что это действительно будет делать ваше рекламирование более эффективным, а иначе не тратьте специально.

3. Покупайте малые объявления регулярно. Это лучше, чем потратить все ваши деньги на одно большое объявление, которое выполняется только один или несколько раз. Даже когда оно небольшое, объявление создает продажи.

4. Целевые потребители. Выкладывание вашего объявления перед 12 людьми, про которых реально известно, что они захотят ваш продукт или услугу, всегда принесет больше продаж, чем выстраивание объявления перед миллионами людей, которые меньше всего заботятся о таких продуктах или услугах.

Целевые объявления стоят дороже, часто много дороже, но в итоге от них Вы будете получать значительно лучший ответ.

5. Если объявление не работает, лучше разобраться, почему это происходит, чем отчаиваться и удалять. Часто находятся разные причины, почему оно не приносит продаж. Расчет времени был неправильный, объявление появлялось недостаточно, или необходимо изменить продукт. Много раз я наблюдал, как вполне хорошее объявление получало выигрыш, в то время как поданное несколько иначе ясно приводило к отсутствию ответа.